コンサルタント、コーチ、講師、セラピストなど、対人支援をおこなう個人起業家の皆さん。
「あなたの仕事をもっと高単価にしたいですか？」
と聞けば、ほぼ全員が「高単価にできればうれしい」「ぜひそうしたい」と答えるでしょう。
しかし、実際にコーチングやコンサルティングに数十万の価格をつけて継続的に売れているのは、個人起業家の中でも5％前後の人だけ…というのが実情でもあります。
そこで今回は、
- 高単価な値付けはなぜ難しいのか
- どうすれば高額でも売ることができるのか
について、3つのステップで解説していきます。
高単価へのステップ1「オリジナル」化を徹底！
コーチングやセラピーなどにせよ、社労士やFPなどの士業にせよ、皆さんいったんはスキルを学んで独立起業するわけですが、実はここが最初のポイントです。
実は、「習ったスキルを商品にする」という姿勢では、いつまでもその業界の相場から脱け出せず、他に大勢いる同業者と横並びの単価のまま。
スキルはもちろん必要ですが、それはあくまで「私はこの切り口でお客さんの問題を解決していきます」という関わり方を示すものです。
同様に、資格も、あくまでも「一通りの知識を身につけています」と保証するためのものに過ぎません。
お客さんがあなたを選ぶときには、スキルや資格だけを見ているわけではなく、
「この人は、自分の求めるゴールに連れて行ってくれそうか？」
という点に注目しています。
その時に、あなたの知識・スキル・経験などが他の人と同じであれば、仮に選ばれたとしても他の人と同じくらいの金額になることはカンタンに想像がつきますよね。
では、それがあなただけのオリジナリティにあふれたものだったら？
お客さんは、
「この人のこのやり方だったら、自分が望むゴールに行けるかも！」
と感じ、もし他より高額だったとしてもお金を払うことを決意してくれるのです！
では、あなたの商品やサービスが「オリジナル」「オンリーワン」「他にない」ことをお客さんに示すにはどうすればいいでしょうか？
もっとも効果的なものの1つが「ネーミング」です。
たとえば、あなたは、次の2つのサービスを1時間受けるとしたら、それぞれ何円くらいの価格だと感じますか？
- 「カウンセリング」
- 「自己信頼カウンセリング」
以前、私のセミナーで、参加者の皆さんに値段を予想してもらったところ、前者は「5000円くらい」と答えた人が多かったのに対し、なんと後者は「3万円」などと答える人が続出しました。
これが、私が提唱している「コンセプト」の力です。
キャリアの長い人はもちろん、これから独立起業する人でも、高単価を打ち出せるかどうかの境目は「オリジナリティ」の有無であるといえます。
1つ目のステップ、「オリジナル」を必ず意識していきましょう。
高単価へのステップ2「継続パッケージ」にする！
もう一つ、「単価が伸び悩んでいます…」という人に多いのが、単発の商品・サービスで売っているパターンです。
せっかく独自性のある良い内容でも、1回限りのセッションや講座では、いただける金額にはやはり限界があります。
それよりも、マラソンで例えるなら、お客さんのゴールに向けて一緒にコーチが並走するようなイメージで、継続的なパッケージを作るのがおすすめです。
なにごとも複数回続けた方が成功しやすいので、お客さんにとっても大きなメリットとなります。
さらに、継続パッケージで事前にまとめて支払っていただいたり、法人相手なら顧問契約のように月額報酬にすることで、あなたの事業のキャッシュフローの安定が見込めます。
高単価な商品・サービスを維持向上させるには、スキルアップや広告などへの投資や、オウンドメディア構築などの表現が不可欠。
特に、ブランディングの要ともいえるサイトデザインなどは、プロに任せないと非常に陳腐なものになりがちで、投資を惜しむと逆に価値を落としてしまいかねません。
継続パッケージでしっかりとしたサポートを提供しつつ、今後の成長に向けた費用を確保していきましょう。
高単価へのステップ3「時給→価値」で考える！
独立起業した当初は、多くの人が、自分の仕事の価格を「労働時間」でとらえがちです。
時給換算はその典型例。
「商品企画に〇時間、セッション準備に〇時間、1回〇時間のセッションを△回…合計〇時間で3万円」といった具合ですね。
しかし、高単価な商品に対し時給で換算しようとすると、「私がこんなに高い価格をつけていいのか？」という抵抗感（メンタルブロック）が生まれてしまいます。
この抵抗感をなくすにはどうすればいいでしょうか？
それには、今現在の時給ベースで考えることをやめて、「価値」で考えることが必要です。
お客さんとのセッションや講座など支援のパッケージが完了した後、相手の人生はどうなるかを考えてみて下さい。
たとえば、あなたのコンサルティングで、月商20-30万円だったお客さんが月商100万を生み出せるようになったとしたら？
その人は今後、ずっと月商100万以上を手に入れられる計算になりますね。
また、あなたの心理セラピーを受けた結果、長年のネガティブ思考の原因が分かり、必要以上にネガに苛まれなくなったら？
その人は、今後ずっと、今よりも人生を楽しめることになります。
これらの未来が、その人にとってどれだけの価値があるでしょうか？
おそらく、数十万では安いくらいの価値があるはずだと想像がつくと思います。
つまり、単価設定は自分の継続支援が終わった以降の未来までを考慮した値付けにしてもいいんです。いや、むしろそうするべきです。
こう考えてみると、自分の商品やサービスが高すぎるのではないかという漠然とした抵抗感がなくなります。
おわりに
今回は、個人起業の商品サービスを、「高単価ブランド」として確立させてビジネスができるまでの3つのステップを解説しました。
- オリジナル化を徹底する
- 継続パッケージでサポート
- 時給ではなく価値換算による値付け
これらは、実践するのが早ければ早いほど、その時期も早くなります。
オリジナルを生み出すのも、継続パッケージとしてまとめるのも、それに値付けをするのも、それなりに時間がかかるもの。
仮にあなたがまだ「スキルを習っている段階」だとしても、ぜひ、最初からこの３つをやる前提で成長していってほしいと願います！
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