コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業している皆さん。
日々の発信やセミナーから、新規契約や上位プランへの移行を目指すものの、
- なかなか契約に結びつかない…
- せっかく集まった人の反応が鈍い…
- 売れそうな気がしない…
そんな時の一番の原因はなんだかお分かりでしょうか？
実はこれ、メルマガ登録などから作る「見込み顧客リスト」がカギを握っているんです。
今回は、まだまだ集客や契約に大きな威力を発揮する「メルマガ」の活用法と、そこからの「濃い」リスト作りによって今後ずっと売れ続けるしくみを作るコツをお届けします。
メルマガ集客は今やオワコン…ではありません！
ところで、あなたは集客のためのメルマガは発行していますか？
最近は
- 「以前ほどメルマガが見られなくなった」
- 「LINE公式の方が多機能！」
･･･などと言われ、メルマガはもうオワコンだなんて言われていますよね。
でも、実際は、まだまだメルマガは集客の王道なんです。
「ブログからメルマガを登録してもらい、フロント施策を募集する」というやり方は、色々なSNSが出てきても、ずっと変わらない集客方法だと断言します。
ただし、メルマガ読者が多ければ多いほど契約がたくさんとれるのか？というと、それは少し違うんですね。
もちろん多い方が良いのは良いのですが、それよりも大事なのがメルマガ読者の「濃さ」です。
よく「せっかく集めたメルマガが解除された！」とガッカリする人がいますが、それは実はナンセンスです。
あなたの提供する商品サービスにたいして興味のない読者ばかりの「薄いリスト」では、いくら人数が多くても意味がないので、むしろ解除されて濃くなって良かったくらいです。
私などは、1回メルマガを出すたびに10件くらいの解除がありますが、「またリストが濃くなった！」と喜んでいるくらいです。
「濃いリスト」と「薄いリスト」の違い
「リストは濃い方が良い」といっても、具体的にどうやったら「濃い」リストができるのでしょうか？
実は、メルマガの集め方によって濃い薄いの差が出てくるんです。
もっとも薄いリストができてしまうのは、なんといっても「広告」からの登録です。
なかでも「プレゼントあげます」的な広告からの登録は、結局一度も開封されなかったなんてこともしょっちゅうです。
次にリストが薄くなる、つまりあまり興味関心のない読者や、読んでくれない読者ばかりになる原因としては、メルマガの質がイマイチというもの。
たとえば
- 登録直後のメール講座が面白くない
- プレゼントをあげたきりで次のアクションがない
というような場合、これまた薄くなります。
さらに、忙しいからといって長期間メルマガを出さなかったりすると、わざわざ解約手続きまではしないものの、興味を失いかけたユーザーが多く含まれる「薄い」リストまっしぐらです。
ということで、きっかけは何であれ、ちゃんと定期的にメルマガを出して、かつ飽きさせないように色々な話題を提供することが大事ですね。
では、もっとも「濃い」リストが集まるのは何から登録したメルマガだと思いますか？
代表的なのは「本」です。
ただし本といっても誰でも出せるような電子書籍ではなく、紙の本つまり商業出版であることが条件です。
書籍を買ってくれる時点でかなり熱意がある証拠ですし、やはり本を1冊読めば著者のメッセージや価値観がしっかりと伝わるので、その上で共感してメルマガに登録してくれているわけで、濃いリストになるのも当然ですよね。
私の講座の受講生さんもやはり本の読者が多いですし、受講生さんの中にも本からのメルマガ登録で募集のたびに数百万の契約がとれている人もいます。
ちなみにWeb検索でLP（ランディングページ）等から登録してくれた人のリストも濃いのですが、最近はSEOの難易度が上がり、個人起業家が十分なリストを集められるほどの検索流入はなかなか期待できなくなっています。
最後に、おそらく皆さんもやっているブログやSNSからメルマガ登録してもらう集客する方法ですが、実はこれが最近では以前ほどリストが獲れなくなっています。
理由は皆がどんどん発信するので埋もれて目立たなくなってきていることや、似たようなセッション・講座をやる人がすごく増えたので、ユーザー側もちょっと食傷気味というのもあるでしょう。
メルマガ→契約へ、最強の施策とは？
皆さんの契約を左右するほど大切な見込み顧客リスト。
このリストを濃くするチャンスは「メルマガ読者を集める段階」と「読者になってくれた後」の2回あります。
集める段階で「濃く」するのには、インパクトある無料施策で最初の印象を残すのがおすすめです。
無料ライブ配信がその典型例ですが、コロナ明けの今ならリアルのイベントをきっかけに登録してもらうのも有効です。
そして読者になった人たちのリストを「濃く」するのは、有料級の過去動画を無料公開なども良いですが、おすすめは「体験型」の施策を提供することです。
具体的には、メルマガ読者限定のライブ配信、勉強会や作業会、リアルのイベントなどがあげられます。
「届いたメルマガを読むだけ」という受け身の段階から一歩進んで、あなたという「人」と実際に会ってみることによって、距離は一気に縮まるものです。
ですからメルマガに登録してくれた読者には、とにかく何かを「お試し」してもらいましょう。
しかもそのお試しが深いレベルになっているほど、購入につながる可能性は一気に高くなります。
つまり、集客から成約につながるかどうかの一番のポイントはこの「体験型の施策」の有無や内容によって大きく変わるわけです。
ここまで読んできて「…それって、何十年も前から言われていたマーケティングの法則と同じじゃないの？」と思った方もいるのではないでしょうか？
はい、その通りなんです。
私が広告会社に勤めている頃から、集客から契約までのステップはずっと以下のとおり
- 認知
- 信頼
- 体験
- 購買
- リピート
だと言われていますが、メルマガ集客のステップも、まさに3番目の「体験」が大切ということですね。
どんなに時代が変わってもずっと変わらない法則というのはあるものです。
この法則をしっかり理解して実践できるようになっておくと、流行り廃りに振り回されずに自分のペースで仕事ができるようになりますよ。
ぜひ体験型の施策を用意して、読みたくなるメルマガをコンスタントに配信し、濃いリストを実現して集客に結びつけてくださいね！
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