コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストetc.、対人支援の分野で独立起業している人で、以下のようなことで悩んでいる人はいませんか？
- 「体験セッションを実施し、お客さんもとても喜んでくれたのに、その後の申し込みにつながらない……」
- 「継続的な高額のコースを作りたいけど、いまの調子じゃ、誰からも契約してもらえる気がしない……」
実は、こういう悩みを抱えてしまうのにははっきりとした原因があります。
たくさんの受講生さんの独立起業を支援し、高額商品が安定的に売れるようになるまでサポートしてきた私から見ると、あなたの心理や「うまくいかない流れ」が手に取るように分かるんです。
今回は、「感謝されるのに高額商品の契約までたどりつけない」という人へ、その理由と、契約がちゃんと取れるようになる方法をお伝えします。
目次
「単発どまりで契約が続かない」を解決するたった1つの方法
あなたが一生懸命に学んだ知識や経験・ノウハウを傾けて作った商品サービスを、単発や体験セッションとして売り出し、申し込んでくれたお客さんがいたとします。
「すごく良かったです！」
「ありがとうございます！」
と感謝されたにもかかわらず、それっきり…。
その繰り返しではなかなか収益も上がりませんね。
こうならないためには、どうすれば良いと思いますか？
答えは簡単、
「長期の高額プログラムを売る」
これだけです。
「そんなこと分かってます！でも……」
でも…
売れるわけがない。
そんなの想像すらできない。
ですよね。
もちろん、たとえば今60分1万円で販売している単発の心理カウンセリングを、そのまま30万円にして売れるはずはありません。
まずは、単発でセッションを売るという発想を、継続でまとめて買っていただくやり方に切り替える必要があります。
これはなにも、むやみに金額を上げなさいと言っているわけではなく、単発のセッションばかりではクライアントがどのように変化したのかが永遠に分からず、お金もやりがいも生まれないからです。
継続でクライアントと関われば、あなた自身もクライアントの変化を一緒に感じられますし、相手だってそれだけの期間をサポートしてもらうのだから高い価格になることは納得するでしょう。
高額の継続契約にいたらないのは、あなたの「恐怖」が原因！？
上記のような理由から、私は長年、支援するクライアントや講座の受講生さんに向けて「高額プログラムの重要性」を言い続けています。
しかし、理屈では分かったとしても、次にあなたの心の中にはこんな恐怖が出てきます。
- そんなに高いお金をもらって、もし成果が出なかったらどうしよう･･･
- 高い価格に見合う期待に、私はちゃんと応えられるのだろうか？
- そもそも、高額プログラムにまとめたとしても、それをどうやって相手に伝えれば良いのか？
こんなことが心に浮かんで、先に進めなくなってしまうんですね。
この「高額を売る恐さ」を克服するには、ひとつひとつを段階的にクリアすることが大切です。
実は、その「売り方」は申し込みにつながらない
高額プログラムを売るために、なかには「迷いを与えないよう、グイグイ押せ！」と指導するコンサルもいるようですが、私はそれはおすすめしていません。
しかし、低額の単発セッションを売るのと、高額プログラムを売るのとではやり方が明確に違います。
内容やゴールが違うのだから、売り方も違って当然ですよね。
高額というのは、こちらから売り込んだり押したりすることは極力やらない方が良く、あくまで自然に、相手から「ぜひ」と申し込まれるように持っていくことが前提です。
そのために欠かせないのが、目の前の見込みクライアントの方から、「Yes」と言ってもらえるようなシナリオです。
ポイントは、
【✖】 コーチングなどのスキルや専門性を時間いっぱい体験してもらう
【〇】 なぜ今までのやり方ではうまく行かないのかをしっかり伝える
ということ。
私が受講生さんやクライアントの進め方を添削していると、
心理コンサルタントであれば、心理のメカニズムを一生懸命伝える。
コーチであれば、ミニセッションをやって満足してもらおうとする。
そんなNG例をしばしば見かけます。
でも、そのやり方はなぜか……感謝はされるのですが…売れなくなるのです。
もし、あなたが上のような売り方をやっていて、いつも「ありがとうございます！ちょっと1人でやってみます」と言わているのなら、それは明らかに売り方が間違っているという証拠です。
クライアントは必ず「勘違い」をしている
あなたが全力でカウンセリングやコーチングを行ったのに、なぜ「あとは1人でやってみます」なんて言われてしまうのでしょう？
それは、その見込みクライアントが、自分のやり方にあなたの心理メカニズムやワークを当てはめればイイや･･･と、安易に考えてしまうからです。
でも、1回のセッションや体験だけで長年困っていることが解決するはずがなく、自分で気付けない部分はたくさんあり、全体が改善するには時間もかかります。
つまり、あなたもお分りの通り「自分でやってみます」ではその人は絶対に救われないですよね？
そうです、あなたの体験セッションや単発商品に申し込んだクライアントというのは、ほぼ100％「勘違い」をしているんです。
私のような対人支援ビジネス分野でも同じで、皆さん「勘違い」や「自己流」のままやってきた結果、伸び悩んで相談に来られます。
お客さんというのは、うまく行かない原因の勘違いや自己流のおかしい部分に自分だけでは気づけないんです。
だとしたら、プロの視点でそれを見つけ出し、その存在に気づいてもらわなければ、治りようがないですよね。
というわけで、「押さずに売る」というのは、その人の勘違いに気づいてもらうことがまず第一歩です。
そして、それに気づいてもらったところで改善の手段としてあなたの高額プログラムを見てもらえれば、お客さんは自然に「欲しい！」と思ってくれます。
シナリオがきちんとできていれば、高額プログラムを売るのも怖くない
- 単発の低額セッションではなく、継続的な高額プログラムを作る。
- 見込み客には、いきなりメソッドを伝えるのではなく、まず自己流の勘違いに気付いてもらう。
- それを修正し、良い結果を出すための高額プログラムを提示する。
そうなるために、高額プログラムをベースに、上記の流れに沿ったシナリオをしっかりと作って下さい。
あなたのブランドの「軸」をつくるというのは、ただキャッチフレーズをつくるとかイメージをどうするのではなく、このようなところまでしっかり作り込むことが大事なんですね。
相手からぜひ！と言われれば、高額を売る恐怖も自然になくなります。
売れている人というのは、実は、商品開発から売れるシナリオまでをしっかり作り込んでいるから、当たり前のことをしっかりやっているから、どんどん売れるということなんです。
というわけで、本当に感謝をされるのは、単発のセッション後ではなく高額契約したクライアントがみごと成果を出した時と考えて、ぜひそこまでを包括した高額プログラムとシナリオを作り込んでくださいね！
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