コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業している、あるいは計画している皆さん。
同じ時期に始めたのに、なぜかどんどん集客できる人、高額契約が取れる人があなたの周りにいませんか？
もちろん商品サービスが良いことは大前提ですが、彼ら彼女らには、それだけではない「売れるチカラ」があるんです。
しかも、それは特殊な才能などではなく、あることを習慣にするだけで、あなたはもちろん、誰でも、いつからでも身につけられるチカラです。
今回はそのあることとは何なのか、具体的に何をすればいいのか……について説明します。
高額プログラムが売れるまでの2つの段階
コーチやコンサルタントにせよ、カウンセラーやセラピストにせよ、起業したばかりの頃というのは、ほとんどの人が、
- メニューがとっちらかってしまって一つにまとめられない
- 看板メニューがあるにはあるけど、まだ売れていない
という状態ではないかと思います。
しかし今後成功してやっていくためには、自分の知識・スキル・経験を統合した『オリジナルの高額プログラム』づくりが必要不可欠です。
そして本当にあなたの商品サービスを必要とする人に売ることで、喜ばれて収益も上がる…というのが理想的な状態なんですね。
私の主宰する講座では、まずはこの「売れる高額プログラム」をつくるところまでが前半の山場となっています。
そして次の段階として、この高額プログラムを「売り込まずに売る」方法を身につけていきます。
何十万～百万円以上のプログラムは、駆け出しの頃の1～2万円の単発セッションとは根本的に売り方が異なります。
高額なんだから、相手も慎重に吟味するのは当たり前のこと。
そんな状況で、売り込まず、無理に押さず、本当に「これはぜひやりたい！」と確信してお申込みいただくには、しっかりとプログラムに基づいたシナリオづくりが不可欠です。
それに続いて、活動の中心を「フロントエンド」に切り替えていきます。
フロントエンドとは、たとえば「体験セッション」や「セミナー」を企画して募集するなど、はじめてのお客様とのタッチポイントになるイベントを行うことですね。
ひとたび高額プログラムが完成すれば、それを中心にデン！と据えておき、あとはほぼ1年中、このフロントエンドを回していくことが集客のメインとなっていきます。
フロントエンド集客のよくある失敗パターン
フロントエンドのマーケティングは、以下の3つの要素から成っています。
- フロント施策
- フロント集客
- リード獲得
フロント施策とは、セミナーとかワークショップなどの低額商品を企画・実施することを指します。
フロント集客とは、広告やSNS発信など、その施策に人を集める活動のことです。
リード獲得というのは、フロント集客を呼び掛ける場として、メルマガやLINEのフォロワーを増やすことですね。
実はフロント集客においては、たとえばあなたが「強み発掘セミナー」を開催したとすると、初回は集客できても2回目、3回目となるにつれて集客率はみるみる落ちていきます。
なぜだか分かりますか？
同じフォロワー・読者に同じセミナーの案内を二度、三度と送っても、それはもう既視感のある内容で、興味のある人はすでに申込済み、そうでない人はスルーしてしまうからですね。
なので、日頃から常に「新規リスト」を増やしておくことが至上命題です。
ところが皆さん、ここをついつい後回しにしがちです。
だから、最初は契約が獲れて喜んでいても、数ヶ月には「申込みが全然入らない～！」と困ってしまうことになるのです。
魅力的なフロントエンドは誰にでもつくれる！
さて、そうなると、飽きさせないようなリード獲得策やフロント施策と集客を続けていくには何が必要なのでしょうか？
ここでもっとも皆さんに身につけてほしいのが、魅力的なフロントエンドを生み出す「発想力、アイデア力」なんです。
たとえば、広告や告知を見た人が
- え？何それ！行きたい！と言ってもらえるセミナー
- 何だろう？登録してみようと思わせる新しいメール講座
こんなモノをどんどん思いつくスキルともいえます。
私の受講生さんの中にも、ゼロからスタートしてわずか2ヶ月で初の高額契約、その後もいつも講座を連続で満席にしている人がいます。
彼女の発想は実に面白く、次々とアイデアが出てくるし、それを試したいから行動力もどんどん沸いて出てくる。その好循環が回って、ビジネスが伸びていくんですね。
「いや……でも自分にはそんなアイデアなんか出ないよ」
と思った方も少なくないかと思います。
そういう人は、考える前にまず！これをやってください。
それは、
「同業者が何をやっているか、よ～く見る」
…たったこれだけのことなんです。
アイデアが出ない人に共通しているのは、これをやらずに、目をつむって「うーん」と考えているということですが、そうしていても、売れるアイデアというのはなかなか出てこないんです。
アイデアというのは、必ず「連想」で出てきます。
会議や懇談会などで「一言ずつお願いします」と言われて、頭が真っ白でも、他の人の発言を聞いているうちに「あ、これを言ってみよう」などと思いつくことは誰にでもありますよね。
つまり、魅力的なフロントエンドをつくるには、普段から他の人のやっているセミナーや講座のアイデア・発信のしかたなど、周りをよく見ておかないと連想しようがない、ましてや目をつむって考えたところで何も出てこない！というわけです。
起業して生き残るには面白いアイデアを思いつくチカラが必要ですが、なにも自分が生まれつきその力を持っていなくてもいいんです。他人のアイデアに触発されることはどんな人でも可能です。
私が講座などでこういうことを話しても、最初は誰も食いつきません（笑）。アイデアを出す力よりも売れる答えを教えてよ！と内心思っている人が多いんですね。
皆が欲しがるのは「魚」。
でも、生き残るには、魚を釣り続けられる「釣り竿」の方が必要です。
なので、あなたもぜひ「あの人だから売れるんだ」「皆がやってる方法でいいか…」となんとなくビジネスをやるのではなく、売れる人がどんなアイデアを出しているのかをしっかり研究してみて下さい。
この習慣がつけば、自然と面白いアイデアが浮かぶようになり、集客が回り始めるはずですよ。
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