コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業している皆さん。
あなたのビジネスは順調に成長していますか？
収益を伸ばしていくには低価格の商品ばかりでは難しく、しっかりと価値のある高額商品サービスをつくり、それを柱としていく必要があります。
とはいえ、
「思い切って売り出した高額商品なのに断られてばかりで、心が折れ、結局低価格に戻してしまった…」
という人や、
「今まで1万円でやってきた自分が、何十万円もする商品を売り出すなんて自信がない…」
と売り出すことさえ躊躇してしまう人は本当にたくさんいます。
こういう場合どうすればいいのかというと…
実は、意外と原因は共通しています。
今回は、「高額商品が売れないとき」の3つの改善ポイントをお伝えします。
ここを見直すだけでどんどん売れていった人の例はとても多いので、ぜひ試してみてください。
目次
「断られる」ダメージを減らすには
はじめて高額商品をつくって売り出す時には、こんな不安を抱えている人が多いものです。
「今の1万円のセッションから、いったいどうやって30万の商品にするの？」
「30万で契約できたとして、ちゃんと成果が出せるのか…」
「もし満足してもらえなかったらどうしよう？」
こういう不安を乗り越えて、思い切って高額にしてみた！でもいざ売ろうとしてみたら、断られてばかりで、思ったよりはるかに売れない…。
そんな経験がある人もいるかと思います。
高額にした商品を断られてしまうと、最初はほとんどの人が
「やっぱり高額すぎた…価格は下げなきゃダメなのかな」
と思ってしまいがちです。
でも、よく考えてみて下さい。
- 1万円のセッションを50人契約
- 30万のセッションを2人契約
あなたはどっちがラクですか？
そうです、後者のほうが売上も多いし圧倒的にラクですよね。
50人以上に体験セッションを行うのはとても大変ですが、後者であれば、たとえば4人に体験セッションをしてもらった場合、うち2人だけが契約すればいいわけです。
ただ、ここで問題なのが「断られること」の影響なんです。
2人が契約してくれたなら目標達成で何も問題ないですし、定額セッションよりも売上は上がっているのに、どうしても契約しなかった2人に気を取られ、心がざわついてしまうのが人間です。
そこで
「次は断られないようにしよう！」
と考え、もっと自然体でスムーズに、売り込まず契約してもらえるように考えるわけですが、多くの人がここでも困ってしまいます。
これまで自己流でやってきた人も多く、
「そもそも売り方が的を射てない気がする…」
「改善するにも、何を改善すればいいのかさっぱりわからない」
と、効果的な改善方法が分からずにグルグルしてしまいがちなんです。
実は、改善点はたった3つでOK！
高額の商品サービスが売れないときの改善点は人によっていくつかありますが、実は一定の共通点があります。
これまで800人以上の個人起業家の支援をしてきた経験からいうと、大きく分けて、改善ポイントはたったの3つ。
実は年商1000万、2000万･･･と伸ばしていく人は、必ず皆この改善をやっているのです。
なかには、改善が進むと「誰が申し込むか申し込まないか、最初の10分で予想がつく！」という域まで達する人もいます。
私の講座の受講生さんにも、この改善ポイントをアドバイスした結果、なんと、
- 何件も断られて心が折れそうだったのに、アドバイス直後から5件連続で契約がとれた
- 17人中13人が連続で契約してくれて、過去最高の売上になった
- こっちは何もしてないのに、相手からぜひお願い！と申し込まれた
ということが起こっています。
なかには、つくった高額プログラムの成約率が90％以上を保っていて、月に1～2人しか体験セッションをしないのに800万近くを売り上げている人もいるほどです。
改善ポイント①「お客さんの欲しい結果」を売る
まず1つめの改善点です。
これはやっぱり、
「あなたのセッションや講座を受けたら、どんな良いことがあるのか？」
という、ベネフィットがわかるコトバを徹底的に磨き上げることです。
あなたの見込み客が、ぶっちゃけ本音で欲しい「こと」とは一体何なのか？
を、深く考えてみて下さい。
ここが「見込み客が欲しいこと」→「あなたが大事と思っていること」にすり替わっているケースが多いので、そうなっていないかよくチェックして下さいね。
改善ポイント②告知文のターゲットを見直す
2つ目の改善点は、募集の告知文を読み返して「この内容だったらどんな人が来そうか」を思い浮かべてみることです。
体験セッションやセミナーに来てくれたのになかなか成約しない……という時は、実は「狙い通りの人が来ていない」ケースが圧倒的に多いんです。
申込む人というのは、体験セッションやセミナーに来る時点ですでに「欲しい！」という段階にある人で、そこまで至っていない人はなかなか成約までは進みません。
つまり、その告知文がどれだけ申し込んでくれそうな人のスイートスポットにはまっているか？が大事なわけです。
告知分を見直してみた結果「あ、まだその前の段階の人向けかも」と感じたら、書き直してみると来る人の層が変わり、ぐっと成約率が上がることも多々ありますよ。
改善ポイント③ムダな罪悪感を捨てる
そして最後、3つ目の改善ポイントは、高い価格を払ってもらうことに対する罪悪感です。
特に、駆け出しの人や、これまで知人向けに低価格でサロンをやっていたような人ほどこの傾向が強く、
- 高い価格を言うのに慣れていない
- 結果が出なかったら責任が取れないから不安
- 不当に高額なお金をもらっているような気がする
といった理由で、なかなか高額で商品サービスを売り出せない人が多いんですね。
でも、よーく考えてみてください。
見込み客は困っているからこそ、あなたのもとへ来てくれたんです。
- もし、あなたのセッションや講座がきっかけになって、困りごとが解決したら？
- その人のその後の人生が変わったら？
きっとその人にとってすごい価値があるはずですよね。
そのとき、あなたが設定しているその価格って、十分なものでしょうか？
おそらく「安すぎる」はずです。
もしそれが30万円や50万円だったとしても、お客さんは決して高いとは思わないでしょう。
あなたの商品サービスがお客さんの今後の人生にもたらす大きなメリットを頭に置いて進めれば、不要な罪悪感は消えて自然に金額を伝えられるようになるし、継続してサポートするやりがいも出てくるんですね。
いっぽう、「成果が出なくても何十万ものお金を返せないのに…いいのかな…」などと考えながらでは、その罪悪感は必ず相手に伝わってしまうものです。
「成果が出なかったら追加でサポートしますから、ぜひ一緒に頑張りましょう！」というくらいの気持ちで、罪悪感は捨てて前向きにあなたの商品の魅力を伝えましょう。
3つの改善を繰り返して成約率アップ
というわけで、改善ポイントは人それぞれ無数にあるように見えますが、実は似通っていて、今回お伝えした3つが本当に多いです。
私が主宰する講座ではさらに詳しく、全部で7つのチェックポイントがあるのですが、これまでコンサルしてきた800人以上の受講生さんも、ほぼこの7つのどれかに当てはまっています。
成約率の高い低いは一概には言えませんが、3割も成約すればかなり高い数値といえます。
とはいえ、10人に売って7人断られるわけですから、ちょっと断られたくらいでめげない強い気持ちはやっぱり必要ですね。
あなたから「すごい」「売れている」と見える人だって、成約数に比例して断れらた数も当然多いわけなので、売れている人イコール断られた数の多い人くらいに思っておけばOKです。
今日の話を参考に改善を繰り返していけば、そのうち自分なりの微妙なコツをつかんで、一目見ただけで相手が申し込んでくれそうか、ちゃんとわかるようになりますよ！
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