コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業している皆さん。
あなたが「こういう人に申し込んでほしい」と思うターゲット＝見込み顧客はどんな人ですか？
「この年代・性別で、こんな仕事をしていて、こういう悩みを持っている人」という人物像がパッと浮かんだ人はOKです。
しかし、
「うーん…といっても色々だし…」
となってしまった人は、ターゲットが十分に絞り込めておらず、そのせいで高額契約をずいぶん逃してしまっている可能性があります。
この記事では、ターゲット・見込み顧客像を設定するときに陥りがちな「絞り込めない問題」の原因と、それをカンタンに乗りこえる方法をお伝えします。
この「絞り込み」ができていればいるほど、日頃の発信や講座内容が的を射たものになります。今よりもっと刺さってほしい層に刺さり、申込みや契約も増えていきますので、ぜひやってみて下さい。
目次
コンセプトを決めるとき多くの人がつまずく「ターゲット設定」
コンサルタント・コーチ・セラピストなど対人支援の仕事ををやっている皆さんは、自身のクライアント・顧客を見ていると、なぜか「皆同じようなところでつまずくなあ…」と感じることはありませんか？
実は、私の講座でコンセプトや商品設計をサポートしている受講生さんたちも、行き詰まるポイントはほぼ決まっています。
- 高額プログラムをつくったが、本当にこれでよいか自信がない
- フォロワーを増やすパワーが弱い
- いざセールスの段階になると、緊張して話しすぎてしまう
などが代表的なポイントで、ここでつまずく人は圧倒的に多いです。
なかでも、最初のコンセプトを決めていく段階で、本当に多くの人が困ってしまうのが
「ターゲットを絞り込めない」
というものです。
起業塾などに参加したことのある人は、一度はコンサルから「もっとターゲットを絞って」と言われたことがあるのではないでしょうか？
しかし、その一方でこんなことも言われたりしませんか？
「そのターゲットでは市場が小さすぎる」
と…！
一体、どうすればいいの！？と思いますよね。
まずは、ターゲット＝見込み顧客のいる場所を見つけよう
「ターゲットの絞り込みが大事」と言われても、どうやって絞り込むのか分からない…。
そんな時は、次のような手順で進めていくとうまくいきます。
手順1）お客さんがいる場所を特定する
まず、あなたがビジネスをしようとするその向こうにお客さんが存在しないと、当然話になりませんよね。
「まだ誰も手をつけていないブルーオーシャンで、私らしさを発揮するんだ！」
といっても、いざ大海原にこぎ出したら誰もいなかった……というのは最悪のストーリーです。
そうならないためには、まずお客さんがいるところを狙うべきなのです。
お客さんがいるかどうかを見つけるのは、すごく簡単です。
「あなたが考えるようなビジネスを、誰かがすでにやっているかどうか調べる」
たったこれだけ。
すでに売れている人がいるということは、それだけのニーズがあるということですよね。
さらに、あなたと同じようなことをしている人が複数いるとしたら、その市場は大きいことが予想されますから、そこを狙うのはまずは正解というわけです。
手順2）具体的な顧客像＝ペルソナをつくる
この市場でやっていけそうだと思ったら、次はその中で具体的にどんな人を狙うのか決めていきます。
- 性別は？
- 年代は？
- どんな職業の人？
- どんな価値観を持っている人？
- 普段、どんな行動をしている人？
このように、自分のビジネスで課題を解決してもらうのはどんな人なのか…というターゲット像を明らかにすることを「ペルソナをつくる」と言います。
ここが具体的であればあるほど、ターゲットが絞れているということになります。
「ターゲットを絞るとお客様が減る」は間違い。むしろ増えます！
しかし、こうやってターゲットを絞り込むと、それ以外の人が来なくなってしまうのでは？と心配になりませんか？
なりますよね（笑）。
でも、実はこれは間違い。その逆なんです。
ターゲットを絞り込めば絞り込むほど、なぜかそれ以外の人も申し込んでくるようになるんです！
不思議かもしれませんが、これは私にも、周囲の売れている人たちにも確実に起きている事実です。
なぜそうなるかというと、誰に向けて何を解決するのかをしっかり絞り込んでおく方が、あなたのやっていることが「より明確に」相手に伝わるからです。
たとえば私は日頃「起業3年目。まだ低価格で悩んでいるコーチ、セラピスト、コンサル、講師」の方へ向けて発信しています。
すると、もちろん実際に低価格で悩んでいる人も相談に来られますが、それに加えてすでに起業塾を主宰しているレベルの人や、まだ会社勤めで起業を検討している人からもお問合せがきます。
向こうも、私が「この段階の人にこんな課題を解決しますよ」ということがはっきり分かっているので、それと自分の状況を考え合わせてより解像度の高い質問や相談ができるわけですね。
一方で自分のプログラムを紹介する時に一番ダメなのは「誰でもOK！あれもこれもやってます！」という伝え方です。
これでは、どの層も「自分のことではない」と感じてしまい、誰からも相談が来ない……という結果になってしまいがちです。
また、ターゲット層やメニューがとっちらかったままの人は、一見、お客さんに喜ばれるように見えますが、結局、便利屋さんになって売上ってなかなか伸びないんです。
もしあなたのプロフィールやコンセプト・商品プログラムの中身が「アレもコレも」になっていたら、今すぐターゲットの絞り込みをして下さい。
絞り込みの手順をもう一度まとめると、以下のようになります。
- お客さんがいる市場を見極める
- その中で一点に絞り込んだ訴求をする
- それ以外の人が来ても受け入れる
では、具体的にどの一点に絞り込むのか？
それ以外の人にどのように対応すればいいのか？
という点については、1人1人で異なるため、ターゲット・見込み顧客のイメージが見えてくるまで徹底的に自分のスキルやバックグラウンド・実績・強みを洗い出してアタリをつけていきます。
上記はもちろん自分でも可能ですが、私の講座でも、これまで800人以上のターゲット設定をサポートしてきた経験に基づいて、精度の高い絞り込みを行っています。
「目先の対応に追われて時間がとれない…」
「本当にこれでいいのか自信がないからプロの意見を聞きたい」
という方はぜひ気軽にお問い合わせ下さい。
ここでターゲットをしっかり絞り込めるか、またそれ以外の人もうまく受け入れできるかによって、あなたの数年後が決まります。
「なかなかそういうのが苦手で…」と先延ばしにしてしまう気持ちも分かりますが、ビジネスをする以上ここからは誰も逃げられません。ぜひ勇気を出してしっかり向き合ってみてくださいね！
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