実践講座

個人起業家が「ペルソナ設定」で失敗する理由と、目指す顧客層にうまく切り替えるコツ

対人支援(コーチ、コンサルタント、セラピスト、カウンセラーなど)で独立・起業している人や、これから個人起業をめざす人にとって欠かせないのが、こんな人を相手にビジネスをしたい!という「ペルソナ」の設定です。

ところが、非常に重要なのにもかかわらず、なぜか多くの人は自分で決めたペルソナどおりに集客できないんですね。

なぜ、ペルソナ設定を失敗してしまうのか?

今回はその理由と対策、そして最終的に自分の目指す顧客層へスムーズにシフトするための成功法則をお伝えします。

不思議と売れている「あの人」の秘密とは

個人起業を実現し、いよいよビジネスのスタートを切ったあなた。

自分のコンセプト、メインとなる商品、ブログなどのヘッダー・・・「よし!これで行こう!」というモノはしっかりできていますか?

実は、私の主催する「ハイブランド講座」受講生の皆さんも、最初は皆「うーん…」と自信なさげです。

しかし、手順に沿って進めるうち、みんなコンセプトも高額商品もブログなどのヘッダーもしっかり固まってきます。

もちろんそこに至るまでは、それぞれの強みやスキル・独自性などを見極めてコトバにしていく過程があり、本人も伴走する私も四苦八苦します。

それでも最終的にコンセプトができあがってきた時には、それぞれの「やるぞ~!」という覚悟が伝わってくるものです。

この「コトバにする」という作業は、私も含めほとんどの人が苦しみます。

ただ、思うように集客ができない場合、それは単なる表現力・文章力の問題なのかというと、一概にそうではないんですね。

実際、お世辞にも文章が上手とは言えないのに売れている人っていませんか?

あなたの周りにも、「えー?これで??」という、あなたから見たらクオリティの低い発信をしているのになぜか売れている人…思い浮かびましたよね(笑)。

でも、売れる条件が表現力だけではないとしたら、いったい何の問題でしょうか?

なぜ「その程度の表現力」なのに、どんどん売れていくんでしょう?

それは、ずばり「ペルソナ」設定がしっかりできているからなんです。

売れていく人というのは、自分の顧客がどういう人で、なぜそういう人が自分のところに来て、その人達は何を悩んでいるのか、よく知っています。

そして同時に、「こういう人は自分には来ない」ということも、ちゃんとわかっているんです。

ちなみに私も、私のところには来ない人のタイプは大体分かっています(笑)。

「あー、こういう人だったら、あっちの講座の方が合うのにな」と、ピンと来るんですね。

こんなふうに相手のことをよくわかっていれば、少々表現力が稚拙でも、言いたいことはちゃんと伝わります。

たとえあなたから見て「えー?これで??」と感じても、その人の顧客層からすると、その向こうにあるコンセプトに対して

「そうそう!」
「そうなんだよ!」

と感じているわけです。

自分に合わない顧客を追いかけるより、現実を見よう

「ペルソナは自分に合ったタイプの人を見極めればいい」。

…それは分かったけど、じゃあ自分にはどんなタイプの顧客が合っているのだろう?と迷ってしまう人もいるかと思います。

自分に向いている顧客が分からない時には、どうやって考えれば良いでしょうか?

そのために、まず一番やってはいけないことをお伝えします。

よくある失敗として、やってはいけないペルソナの決め方は「私は、こんな人相手がイイ!」と理想で決めてしまうことです。

たとえば、今あなたは起業したい人に向けて、強み発見コーチングをやっているとします。

でも「これからは経営者を相手にしたい」といったケースですね。

そこでいきなり商品や発信を経営者向けに転換してしまう。

考えてみれば当然なのですが、これをやると高確率で反応がなくなります。

しかも、これから顧客にしたい経営者からスルーされるだけではなく、既存の顧客層まで「あれ?最近何か違うぞ?」と離れてしまうのが怖いところなんですね。

残念ながら、あなたがいきなり「私はこういう人がイイ!」と叫んだところで、大抵の場合、その理想の相手は別の誰かを「イイ!」と思っているもんです(笑)。

そういうわけで、ペルソナを考えるにあたっては、今あなたのところに来てくれている人、あるいはまだ顧客にならなくてもあなたに好意や興味を示している人から考えていく方が現実的です。

言い換えるなら、ビジネスの基本となる戦略は「今、起こっている事実」からスタートする、ということですね。

目指すペルソナ・顧客層へ、確実にシフトするコツ

ここまで読んでみて、

「それじゃ、私の目指すペルソナ・顧客層はもうあきらめるしかないのか?」

というと、それもまた結論を焦りすぎですね。

少し先の未来に、理想の顧客を相手にイキイキとビジネスを展開する自分の姿をイメージしておくのはとても良いことです。

ただし、それが現実になるのは少々時間がかかる…ということなんです。

私が過去に支援したクライアントさんの中にも、顧客層の年代を若返らせたいと考えていた方がいます。

その人は見事にそれを現実にしたのですが、準備にどのくらい時間がかかったと思いますか?

なんと、1年かかっているんです!

その間、ペルソナに合った商品をつくり、実績をつくり、ブログなどの発信内容も少しずつ変えて、新しい体験会などの施策も用意して…と、十分な時間と手間をかけてしっかり準備したんですね。

というわけで、もしあなたが今の顧客とは別の顧客向けに変えていきたい!と思うのだったら、次のステップで少しずつシフトすることをおすすめします。

  1. まずは今の顧客層で自分のビジネスが成り立っていることを再確認する
  2. 現行のビジネスできちんと継続して利益が出るようにする
  3. 同時進行で、新たにやりたい層向けの小さな試みをテストする
  4. その中で小さな成功事例が出たら、それを実績としてアピール・発信する
  5. すると少しずつ顧客層が変わってくる
  6. その度合いを見ながら、ジワジワとターゲットを変更していく

ぜひ、上のような段取りを1つ1つ意識しながら進めてみて下さい。

ターゲットやペルソナ・顧客層というのは、今日明日で急に入れ替わることはありません。

新たなターゲットと既存ターゲットはグラデーションのように少しずつ置き替わっていくものなんです。

なぜなら、ビジネスの修正や改善には、すぐにできる短期的なものとターゲット変更のような長期的なものがあるからです。

ほとんどの人は長期戦が苦手ですが、短期の施策ばかりをいくらやっても、結局同じ所をグルグルしがちになってしまいます。

理想のペルソナ像相手のビジネスをやりたいのなら、しっかり腰を落ち着けて、実績を積上げながら、徐々にそちらに軸足を移すやり方が一番確実!というわけです。

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