コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど、個人向けの対人支援ビジネスで独立起業している、または目指している皆さん。
たくさんの同業者がいる中でお客さんに選ばれ売れていくためには、「あなたでないと」と思われるような個性や特徴・お客さんにとってのメリットなどが必要ですよね。
今回は、売れ続ける個人起業家に必須ともいえる、競合との「差別化」はどうやればできるのか、4つの切り口で具体的な差別化ポイントを見つけ、今後自分が注力すべきことが分かる方法を解説します。
駆け出しの人が「差別化」しない・できない理由
さて、皆さんはご自身のビジネスをやる上で、意識して「差別化」を図っていますか？
差別化というのは、同業者に対して商品（本人）の独自性を際立たせ、他とは異なる魅力を提供すること、ですね。
安定して売れている個人起業家に聞くと「もちろんやってます！」という返事が返ってくることもありますが、それ以外の多くの人、特にまだ駆け出しの方ほど真剣に考えていないと私は感じています。
なぜだと思いますか？
私が見てきた人たちの多くは、次のような理由で差別化がうまくいっていないように思います。
- 「差別化」という言葉だけでは具体的に何をどうすればいいのかわからない
- ライバルを比べて「自分はダメだ…」と落ち込んでしまうので目をそむけている
- うまく行っている人の表面だけを見ている
同業者は「ライバル」ではない
たしかに、うまくいっている人の表面だけを見ていると「差別化なんて無理！」と落ち込んでしまう人が多いのも分からなくはありません。
でも、ビジネスをやるのなら、やはりちゃんと同業者のことを見ましょう！
これは700人以上の個人起業をサポートし成功に導いてきた経験からも間違いない法則です。
そもそも同業者を「ライバル」と考える人が多いですが、私はそうではなく、同業者は「ベンチマーク」と考えるのが健全だと思います。
ベンチマークとは「基準」「ここまで達しておきたい水準」のような意味です。
「あの同業者はすばらしいビジネスを展開しているぞ。自分だったら、あの同業者を基準に、どんな【差】をつけていこうかな？」
「同業者はみんなここまではできていて、その上にそれぞれの個性があって売れている。自分も少なくともそのレベルまで到達しよう」
…のように考えれば、その同業者（たち）はある意味、ひとつの「基準」であって、削り合う相手ではないということです。
それに個人起業家は大企業のようにシェア争いをするわけではなく、広い世の中にはまだまだこれから出会うお客さんがたくさんいます。
同業者がライバルだとしても、同時に、同じ商店街を盛り上げる仲間であり同志でもあるのです。
ベンチマークがいてくれるからこそ、自分は何を変えたらいいか？何を伸ばせばいいのかが分かります。つまり、ライバル＝ベンチマークは、本当にありがたい存在なわけです。
具体的な差別化のステップは、この4点から
差別化の必要性と、同業者に対する基本的な考え方がお分かりいただけたでしょうか？
ではいざ差別化を進めていこう…というところで、「具体的になにを見ればいいのか分からない」と手が止まってしまう。
そんな人もたくさんいます。
せいぜい「あの人はあんなキャッチコピーだから、私はこれかなぁ」といったところでしょうか。
しかし本当に自分のビジネスで差別化して伸ばしていくなら、見るべきは表面的なことではなく、もっと根本の部分を見ていきましょう。
具体的にチェックするべきポイントは、次の4つです。
その同業者（ベンチマーク）さんは、どれに当てはまりますか？
- 「私もその結果が欲しい！」と申し込まれているのか？
- 「そのやり方をやってみたい！」と申し込まれているのか？
- 「今の私に合っていそう！」と申し込まれているのか？
- 「あなたなら信頼できる！」と申し込まれているのか？
そして、その割合はそれぞれどれくらいなのか？
これらを類推するわけです。
ノートなどに1人1人書いてみても良いですね。
次に、自分自身にも同じことをチェックしてみて下さい。
自分のお客さんたちは、結果がほしいから？やり方が面白いから？今のお客さんの状態にマッチしているから？それともあなたの人柄や実績が信頼できるからですか？
もちろん、こういうのは“感覚値”であり、100％正確ではないかもしれません。
でも、ある点にフォーカスすればあながち間違いでもなくなるし、「ベンチマークがこうだったら自分はどうしようか？」 という具体的な方針だって決まってくるんです。
しかも、明確に！です。
差別化ポイントは定期的に見直そう
差別化の内容はいったん決まれば一生そのままというものではなく、時代の流れや社会情勢により変わっていきます。
実は、今（2023年）はまさにそのタイミングです。
なにかというと、ChatGPTなどをはじめとするAIの出現により、これからはお客さんが求めるものや重視するものが従来とは違う方向へシフトしていくんですね。
実際、自分の商品サービスで「今までだったらコレで選ばれていたのに、どうもそれが効かなくなっているな･･･」と感じたり、同業者のメニューを見て「またこういう打ち出し方か、どれもこれも似たようなのばかりだな」みたいなことをあなたも感じていませんか？
時代の変わり目には、商品サービスや人の選ばれ方も変わるんです。
私も過去23年の広告業界では、こういった変化をたくさん経験しましたよ。
あれほど売れていた、価値あるはずの「プレミアム商品」がパタッと売れなくなった。あれほどコスパ良く人気だった「シンプル商品」が、急にありきたりで魅力がないと感じられてきた。
「歴史は繰り返す」じゃないですが、やはりそういった世の中の法則、大きな流れというのはあるんですね。
差別化の基準が変わりそうな今はもちろん、今後の仕事の中でも、これまでのクライアントの反応などを振り返って、「いま」自分は何で選ばれているのか？を定期的に棚卸して見直すことはとても大切です。
まずは、ぜひ一度今回ご紹介した4つのポイント（結果・やり方・合っている・信頼）の中から、自分は何で選ばれているのか？またその比率はどれくらいなのか？を考えてみてください。
そして、もし今までは「結果」で選ばれていたのに効かなくなってきたら、何をもっと強調するか？を考えてみましょう。
すると「新しい見せ方」が生まれ、今までの訴求の中で埋もれていた価値にフォーカスすることで、新しい層の顧客に伝わり新しい売上に結びつく可能性もあります。
差別化を本気でやるなら、ぜひ今日からでも取り組んでみて下さいね。
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