コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業をしている皆さん。
ビジネスの要ともいえる商品サービスづくりはうまくいっていますか？
特に、お客さんに確実な結果を出してもらうための高額商品がしっかりとつくれていないと、いくら広告や体験セッションなどで集客をがんばっても、その先に結びつかないのでいつまでたってもビジネスが成長しないですよね。
今回は、商品設計のときにやってしまいがちな「3つの勘違い」と、修正のしかたについて解説します。
高額商品がうまくできない、つくっても売れない……という人はたいてい、この3つの勘違いを直すと別次元というほど反応が変わります。あなたはこの「勘違い」に当てはまっていないか、ぜひチェックしてみて下さいね。
目次
商品設計の勘違い①ターゲットの解像度
まずは1つめ。
売れる商品サービスがつくれない最大の原因は「ターゲットの解像度が甘いこと」です。
ターゲットというのは、自分の商品に申し込んでほしい人たちのことですね。
その人たちは日頃どんな生活をしていて、どんな価値観を持っていて、何に困っているのか？
商品づくりの方向性を決めるのにはこれらが不可欠なのですが…
時々、自分のやっていることや自分が考えていることは流暢によく話すのに、
「あなたのクライアントは何に悩んでいるの？」
と聞くと、途端に口ごもる人がいるんですね。
とくに整体などフィジカル系の仕事をしている人にこのパターンが多いです。
「筋膜が～」「〇〇筋が～」とメカニズムのことは饒舌なのですが、
「それでクライアントのなにがどう良くなるの？」
と尋ねると「スッキリする」とか「軽くなる」といった程度しか言えなくなってしまう。
クライアントの悩みというのは、私も含め、10年やってもまだまだ把握し切れないほど深く複雑で、時には当人すら気づかないものです。
私もクライアントと向き合うときには必ずここを考えて掘り下げていますが、知れば知るほど、自分とは全く異なる考え方や感情にビックリすることも多いくらいなんです。
その一番深く重要な部分を脇において集客に精を出しても、当然収益にはつながりません。
なぜなら、色々な集客方法でいったん人が集まったとしても、肝心の自分の商品が相手の悩みに刺さらなければ、役に立たない情報の垂れ流しで終わるからです。
商品設計の勘違い②「伝える」と「伝わる」の差を意識しない
次によくある勘違いは、「伝えているつもりで伝わっていない」というものです。
「私はクライアントの悩みから考えて、喜ばれるような内容を発信しています！」
といくら言っても、その内容がうまく伝わっていなければ意味がありません。
私の過去の例でいうと、長年広告会社にいたときの習慣でカタカナを使うクセが抜けず、無意識に使ってしまっていました。
ブログやSNSの発信内容・講座のテキスト・顧客へのアドバイスなど、自分ではごく普通のことを言っているつもりなのに、クライアントからはいつも「難しい」「敷居が高い」と言われて、修正するのが一苦労でした。
「伝える」と「伝わる」の差を埋めるのはこういったクセの修正だといえます。
そして、ここで大事なのは「クライアントの言葉遣いで伝えること」です。
間違っても研究論文のような専門用語を平気で使わないこと。
読み返してみて、自分がこの業界にいなくても分かるかな？とか、親や友人などに見せても意味が通じるかな？となんども確認し、「分からないかも…」と思ったら、誰にでもわかる言葉に言い換えましょう。
あなたの伝え方がちゃんと伝わっていれば、お客さんからは
「私のこと、なぜそんなにわかるんですか？」
という反応が返ってくるはずです。
もしそういう反応が一度もないとしたら、残念ながら、あなたの発信内容はほぼ伝わってないと思ってください。
商品設計の勘違い③差別化のワナにハマる
商品をつくるにあたって、
「他の人と同じ内容じゃ売れないから、なにか突出したことを取り入れて差別化しよう」
と考える人もいるかと思います。
差別化自体はもちろん悪いことではないんですが、「あの人と同じじゃイヤだからこっちだ！」という理由でやってしまうとドツボにハマります。
周囲と違うことをすればたしかに差別化は図れますが、
「誰もやってないけど、顧客もいなかった･･･」
となってしまったら最悪ですよね！
それだったらまだ
「あー、最近よく見るヤツね、ハイハイ」
と言われるくらいの方がマシです。
よく見かけるというのは、そこに困っている顧客がいるという証拠でもあります。
あの人がやっているから私は別のことを……と考え出すと、どんどんその場所から追いやられ、みずからポジションをなくしてしまいます。
たとえば私のように個人向けビジネスをやっている人はすごく多いですが、日本の個人事業主は約400万人いるんです。
もしすごく売れている塾が10あって毎回100人もの受講生を集めたとしても、まだまだ需要の方が圧倒的に大きい。
つまり、人と共通した内容だろうと、まだまだ十分やれるということですね。
いずれにしても差別化でやってはいけないのは、売れているライバルが「うまい！はやい！やすい！」ならこちらは「おしゃれ！健康的！選べる！」というふうに、全く違う路線でやろうとするやり方です。
これだと、売れる要素をわざわざ全部捨てていることになります。
そうではなくて、「うまい！はやい！健康的！」のように何かひとつだけ変えるとか、「もっとうまい！もっとはやい！もっとやすい！」のようにライバルを全部上回るのがポイントです。
商品作りで見えてくる、一番大切なものとは？
上の③のように差別化するポイントを見極めるには、①のターゲット解像度がしっかりできてないと何を差別化して良いかわからないし、②の伝えると伝わるの違いが分かっていないと、せっかくの差別化ポイントも気付いてもらえません。
だからこそ、この3つの勘違いをすべてきちんと解決しておくことが大事なんです。
たとえば
「私はインスタをやるべき？」
「いや、ブログにすべき？」
と迷っている人がいますが、それより前に「目的」があってはじめてインスタかブログか？という手段を選べるわけです。
そして、その目的やクライアントの悩みなどをハッキリさせるのが、商品づくりのタイミングなんですね。
もし、商品をつくりはじめて「私はきちんとターゲット設定できているのかな？」「これでクライアントに伝わっているだろうか」等と迷ったら、ぜひプロに添削してもらうことをおすすめします。
1人でずっと悩んでいても前に進みませんからね。
ただ添削といっても、提出した商品コンセプトやサービス内容に対して一言しか返ってこないとか、「いいね」しか言われないとしたら、改善しようもありません。その場合は添削を受ける相手を変えてみましょう。
私の講座ではもちろん、1人1人徹底的に添削をしています。
また今日お話ししたようなことを具体的にどうやって進めるのか？をもっと詳しく知りたい方は、こちらの100のリストをダウンロードしてみて下さい。
商品設計にとって非常に大事な「ポイントターゲティング」の話を詳しく解説していますので、あわせて読むとさらに成功に近付きますよ。
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