コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど、個人向けの対人支援ビジネスで独立起業を考えている皆さん。
あるいは思い切って起業してみたものの「本当にこれで稼げるの…？」と確信の持てないあなた。
今回は、高額でも相手のほうから「お願いします！」と言われて買ってもらえるビジネスモデルとはどのようなものか、そしてそれに一番必要なことは何なのかを解説します。
目次
個人向けのビジネスモデルの「本質」とは
今この記事を読んで下さっているあなたは、おそらく
「自分の考えているビジネスモデルは正しいのだろうか？」
「稼げるビジネスモデルはどうやって作ればいいの？」
といった疑問を持っているのではないでしょうか。
個人起業家が手元のビジネスモデルについて考えるなら、まずは全体を俯瞰してみるとよく見えてきますよ。
私は広告代理店で20年以上も法人相手のビジネスをやってきましたが、起業してからは個人向けにビジネスをしています。
そのため、双方のビジネスモデルの違いや特徴が非常によくわかるようになりました。
私のように法人相手と個人相手の両方を経験した人というのはそれほど多くないと思いますが、たとえば法人相手のビジネスしか経験がないと、
- 「なぜ、ブログやインスタで発信することがそんなに大事なのか？」
- 「なぜ個人向けビジネスでは、そんなに高い価格が横行しているのか？」
などの真の理由がなかなかわからないはずです。
もし個人向けビジネスを目指している、またはすでにやっている人で、上のような「疑問」が出るとしたら、このビジネスモデルの違いが理解できていない可能性があります。
そのような場合、ぜひ一度自分のビジネスは他と何が違うのか俯瞰して考えてみることをオススメします。
なぜかというと、ここの「本質」が分からなければ、
- 個人起業家の日々の発信は何のためにあるのか？
- これから自分が何にチカラを入れるべきか？
- 正しい次の選択とは何か？
…が分からず、誤った方向に進みがちだからです。
それでは、俯瞰してみた場合、われわれ「個人起業家」のビジネス、特にオンラインでクライアントを集めようとするビジネスというのは、何に分類されるのでしょうか？
それが『プル型ビジネス』と呼ばれるものです。
プル型とプッシュ型のビジネスモデルはどう違う？
ビジネスモデルにはいろいろな分類方法がありますが、今回お伝えするのは次の2種類です。
- 個人を相手にする個人起業家＝「プル型ビジネス」
- 法人相手＝「プッシュ型ビジネス」
このうち、プル型ビジネスには「その商品を買いたいと思った人だけが買いにくる」という特徴があります。
「プル」は英語のPULL（引っ張る）の意で、SNSや広告などを通じて価値を感じてもらい、 顧客のほうから購入・申し込みに来てもらう売り方です。
プル型ビジネスモデルの良い点は次のようなもの。
- こちらから営業しなくてもOK
- 高い価格で売りやすい
- 自分に合った顧客だけが来てくれる
見込み客にとって価値ある情報やノウハウを先に出すことで、上のようなことが可能になるわけで、ブログやSNSを使って見込み客を集める個人向けビジネスの多くがこのプル型ですね。
これに対してプッシュ型ビジネスというのは、「こちらから見込み客に商品を提案し、相手に必要性を感じてもらって申し込んでもらう売り方」です。
従来、法人相手のビジネスの多くはプッシュ型でした。だから法人メインで商売をしている人の多くがブログやSNSはあまりやらずに、自分で電話したり会社を訪ねて営業するわけです。
しかし、この3年間のコロナ禍で、かなりの数のプッシュ型ビジネスが崩壊してしまいました。リアルで会えないのだから当然ですよね。
またコロナが今後は5類になったからといっても、オンラインでのやりとりを行なうためのインフラも普及したいま、以前のレベルにはもう戻らないはずです。
多くの人がプッシュ型ビジネスの限界とプル型ビジネスの将来性を感じたでしょうし、何よりあなた自身もそうではありませんか？
個人起業家のビジネスに一番大切なものは
それでは、このプル型ビジネスで個人起業家が成功できるかどうかのカギは何でしょうか？
それは、
「どれだけ見込み客にとって価値あることを発信できるか？」
…です。
あなたと同じく対人支援のビジネスをやっている多くの個人起業家も、ブログ・SNSで発信しています。
その中であなたの発信がそれを見た人（＝見込み客）に、どこまで「面白い！」「ためになる！」と思ってもらえるかで成否が決まるということです。
ところが、個人相手のビジネスをやっているのに、こんなことをしてしまう人がけっこういるんです。
- 「ネットでの発信は苦手だから」とリアルで売り込もうとする
- 言われもしないのに、つい値引きしてしまう
- クライアントがやる作業までついつい引き受けてしまう
相手に喜ばれるためにこういうことをしてしまうのは、プル型の本当の価値を腹の底から理解してない証拠なんです。
プル型のすごいところは、上のようなことをしなくても、相手のほうから「こんな発信をしている人にぜひ会いたい！」と希望してファーストコンタクトが成立すること。
実は、これが「高くても相手からお金を払ってくれる」最大のポイントです。
プル型ビジネスが成功するために絶対に必要なのは、
- 「面白い！ためになる！」と喜ばれる発信をする
- 相手から「あなたに会いたい！」と問合せが来る
- 「それならこんなセミナーがありますよ」というコンテンツを用意しておく
- セミナー後、高額のメイン商品を紹介し、契約していただく
この仕組みをいかにつくるか？にかかっているんです。
この話をすると、時々「そこまでしてやらなきゃダメ？」という顔をする人がいるのですが（苦笑）、逆にこのしくみさえできればこの上なくやりやすくなります。
コロナや家庭の事情などで自由に営業回りができなくても、PCひとつで自分のペースで仕事ができるし、高額でも「もう少し安くしてよ」などと言われるどころか「お願いします！」と言われて顧客が集まるし、自分の過去の経験を全て統合したコンテンツで勝負できるようになるんです。
プッシュ型のビジネスだけに頼る人の末路は
一方でプッシュ型のビジネスに頼って発信を全然していないとどうなるか。
いくらクライアントが一流の大企業だからといっても、ある日突然契約を切られたら終わりですよね。
私自身がそういう世界にいたからわかりますが、大企業というのはあくまで相手側だけ。向こうから見ればこちらは単なる下請けです。
あなたが頑張って積み上げてきたスキルは、もっと安い競合が出てきたり、社内でできるようになれば一瞬で消えてどこにも残らなくなってしまいます。
そんな悲しいことになる前にぜひ、このプル型ビジネスの本質をよーく理解し、少しでも早く発信をスタートしてください。
またずっと個人向けでビジネスをしてきた人も、いつ大きな資本を持った法人が参入してくるかは分かりませんが、そうなる前に、日頃の発信の質を磨き上げてファンができる仕組みを作り上げておけば、そう簡単に負けることはありません。
稼げる「プル型」ビジネスモデルの作り方
プル型のビジネス構築の作り方は次の通りです。
- 一人でも多くの人にブログやSNSできっかけをつくる
- メルマガやLINEに登録してもらう
- セミナー等のフロント策で体験してもらう
- 高額のメイン商品を契約してもらう
このサイクルを繰り返していくことで、顧客の方から「お願いします！」と買ってくれるプル型のしくみをつくる。これが個人起業家が稼げるビジネスモデルの本質です。
一人で考えているとなかなか分かりませんが、俯瞰してみれば簡単なことなので、このしくみができるまでは不要なことにあれこれ手を出さずにじっくりと腰を据えて取り組んでください。
一度ビジネスモデルができれば、稼いだお金で次のステージに進めますので、ぜひ頑張ってやってみてくださいね！
メールマガジンのご紹介
独立起業に欠かせない「コンセプト」のつくり方、ブランディングの方法、売れ続けるしくみを実践しながら学びたい方は、ぜひ無料メールマガジンを読んでみてください。
