コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業している皆さん。
今回は、その中でも起業してから1～2年以内くらいで、「最初は順調に契約が取れていたのに、最近急にパタッと売れなくなった」と困っている人に向けて、その理由と、抜け出す方法を解説します。
自分では気付くのがとても難しいその理由とは、一体何なのでしょうか！？
ついつい陥りがちな「スランプ」の原因はこれだった！
私が主宰しているビジネス講座には、受講生さんから毎週のように成果の報告が届きます。
成果の出かたは人それぞれ異なります。
- 最初からロケットスタートして売れ続ける人
- 鳴かず飛ばずだったのが、急にある時覚醒する人
- 最初は順調に売れたのにスランプに陥り、その後復活する人
先日も、ある受講生さんから「全くの売り込みなしで200万を売り上げた」と報告をもらいました。
しかしこの方、実は受講中に何回も成果を出したにもかかわらず、スランプに突入して苦しんでいたんです。
体験セッションからも契約につながらず連敗続き。立て直しに四苦八苦されていました。
しかし、これはこの方だけではなく、こうなる人はとても多いんです。
実は、スランプの原因というのは、私から見ると実にハッキリしています。
私も、売れている他の起業家ですらも、知らず知らずのうちにやらかしてしまうこと……
それこそが「伝え方の抽象度が高くなる」という症状なんです。
抽象度が高いというのは、たとえば
「このセッションを受けると、こんな良いことになりますよ！」
の「こんな」の部分がぼんやりしてしまうことです。
たとえば「セッションで自己肯定感が高まります」というよりは「ここぞ！という選択に迷う時、自分を信じて決断できるようになります」と言った方が具体的ですよね。
また「私たちの商品は最高です」というより「私たちの商品は他社の商品より10％耐久性があります」と言った方が具体的だし、「彼は怒っていた」というより「彼の顔は怒りで真っ赤になっていた」と言った方が、聞く方が情景が目に浮かびますよね。
そうやって、場面や活用方法が具体的になればなるほど反応が出ます。
一方、抽象的になればなるほど反応は落ちてしまいがちです。
抽象的な話は、読んだ人の頭の中にイメージが浮かばず、いつまでも「自分ごと」にならない。
だから反応も出なくなってしまうんですね。
「売れない理由」で怖いのは、自分で気付けない点
パタッと売上や契約が止まってしまう理由、あなたは思い当たる点があったでしょうか？
「たしかに、最近、具体例を示せていなかったかもしれない」
「反応が落ちていたのはそのせいだったのか！」
…とハッとした方もいらっしゃるかもしれません。
やっかいなことに、一度この症状に陥ってしまうと、なかなか自分だけでは気付けないものなんです。
しかも気付いてから直すのも非常に難しいです。私の受講生さんでも、ココ！と指摘しても直せない人は少なくありません。
なぜ気付けない、あるいは直せないのでしょうか？
それは、自分が何度もやっているセッションや講座ほど、自分にとって当たり前になりすぎて、”相手にとって”何が具体的で何が抽象的なのか…が見えなくなっているからです。
そこで、冒頭の受講生さんにも、何度もセッションを重ね、抽象的で伝わらないポイントを徹底的に洗い出しました。
そして、体験セッションのシナリオをより具体的に、成果が自分ごととしてイメージできるようなものに改善したところ、今回の「売り込みなしで月に200万円」という結果につながったとのことです。
もちろん、抽象的な内容を具体的にするだけですべて解決するとは限りません。
他にも修正ポイントはいくつもあります。
- プロモーションのベストな期間はどれくらいか？
- 反応がすぐ出なかったときの緊急の打ち手は？
- 体験セッションへの背中を押す誘導策は？
など、実は成約にたどり着くまでには細やかなポイントがたくさんあり、それらを適切に組み合わせて商品サービスをブラッシュアップしていくことが必要です。
最速でスランプを脱出する方法はこれだ！
少し軌道に乗りかけたとき、誰もが陥りがちなスランプを抜け出す方法は、「抽象的になってしまっている商品サービスの訴求を、より具体的で自分の未来をイメージできるようなものに改善する」でした。
しかし、いざ取り組もうとしても、どこを直せばいいのか分からない……という人も多いのではないでしょうか。
私も、そのコツをお伝えしたいのは山々なのですが、なかなかこれはメルマガやセミナーなどでシェアできないのが難しいところなんです。
ノウハウを隠しているわけではなく、その人が現在どのような状況でどこで抽象化してしまったのかは本当に千差万別。一方通行のメルマガなどではなかなか私も見極めるのが難しいものです。
ならばどうすればいいのか？というと…
どこが良くてどこがダメなのか自分で見えなくなっている時は、そのまま1人で頑張らず客観的なアドバイスをもらうことが一番です。
自分の頭の中にいくら具体的に情景が浮かんでいたとしても、まるっとまとめて伝えると、あっという間に抽象的になってしまいますからね。
反応が落ちた時期の前後の発信などを取りまとめて、他人に指摘してもらうと良いでしょう。どこが抽象的だったのか、どの言葉を具体的にしたら良いのかがだんだんと分かってくると思います。
それがわかれば、必ず反応は上がるはず！
もし今「商品サービスは良いはずなのに、急に売上が落ちたのはなぜ…？」と悩んでいる人がいたら、ぜひやってみてくださいね。
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