コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業している皆さん。
あなたは独立起業して何年目ですか？
数年くらい経っているのであれば、最近「売れ方」が大きく変わった…と感じている人も多いのではないでしょうか。
それもそのはず、私もここ2～3年ずっと、主宰するビジネス講座の受講生・SNSフォロワー・動画の視聴者の方々へ、個人起業家の市場がかつてないほど変化していることをお伝えしています。
そう、今は完全に「売り手市場」から「買い手市場」に変わっているんです。
しばらく前に独立した人なら誰もが当然と思っていた「集めてから売る（集客から始める）」人と、少数の「作ってから広げる（商品づくりに力を入れる）」人が、今後の市場でそれぞれどう売上を伸ばしていくのか？という見通しを、この記事で解説していきたいと思いますので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
目次
「集客課題派」「商品課題派」とは？
と、その前に、コトバの意味を確認しておきましょう。
私は、商品サービスを作って売るときのスタイルを大きく次の2つに分けています。
- 集客課題派
- 商品課題派
まず人を集めてから自分の商品を売るのが「集客課題派」です。個人起業家の中ではこちらが多数派を占めます。
Instagram集客などのSNSを通じてフォロワーを増やし、LINEに登録してもらって、個別相談の内容を決めていく順番が集客課題派のやり方ですね。
これまでに1,000人以上の個人起業家のコンセプト診断をしてきた私の体感では、だいたい7割くらいはこっちではないでしょうか？
だからビジネス系の講座やコンサルタントも、彼ら彼女らのニーズに合わせてまず集客のやり方をアドバイスをする人が非常に多いわけです。
これに対して、まずは商品をつくってから広げていく「商品課題派」は3割程度と思われます。
個人起業家の市場に激変が起きている
過去、個人で対人支援ビジネスをする人たちは、書籍や有名な講師から口を揃えて
「先に人を集めてから売れ」
「売れてから商品を作れ」
と言われてきたはずです。「集客課題派」が多数を占める所以ですね。
こういう流れの中で、商品課題派の人たちは、
「自分のやり方はおかしいのかなぁ…でも…」
と少々肩身が狭い思いをしてきたのではないでしょうか？
ところが、売り手市場から買い手市場に変わった現在、次のようなことが起こり始めているんです。
一番の変化は「集めてから売る」が効かなくなってきたこと。
この原因としては、同業者がどんどん増えたこともありますが、
- InstagramなどのSNSのリーチが広がらなくなった
- 似たような投稿が飽きられてきた
ことが挙げられます。
特にSNSはアルゴリズムがひんぱんに変わり、1投稿当たりのリーチは以前よりかなり希薄化しています。
あなたも、今年に入って、以前のようにリールの閲覧数が伸びない、Xのインプレッションが伸びないと感じていませんか？私もそうなのですが、これはこのような市場の変化によって起こっているんです。
多数派の「集客課題派」はどうなる？
では、このような状況が続けば、集客課題派は今後なくなっていくのでしょうか。
実は、私は、集客課題派はそれでも今後も少し増えると予想しています。
人を集めてから売ろうとしてもなかなか集まらないので「これは集め方がダメなのではないか？」「別の集め方があるのではないか？」と思う人が増え、一部の人はさらに集客に力を入れるようになる…ということが予想されるからです。
なので、集客コンサルや集客系の塾も引き続きニーズ自体はあるということです。
ただし！！
集客課題派が今後いつまでも成果を出し続けていけるか？というと、これは厳しいと言わざるを得ません。
- SNSのフォロワーが増えない！
- 集客のテンプレが効かない！
- 個別相談の申し込みが入らない！
このようなことは買い手市場の中では当然に起こるわけです。
「商品課題派」にシフトチェンジする人も。でも…
するとそのうち、一部の人がこんなことに気づき始めます。
「集客はもちろん絶対に大事なんだけど…それ以前に、そもそも私の商品ってニーズあるの？」
集客を教わって、やってみて、確かに少しは成果が出たけれど、その後はやはり伸び悩み、最終的にこの問いにたどり着くわけです。
こういう人たちが、そこから「商品課題派」に仲間入りすることになります。
本質的な問題についに気づいた！ということですね。
ただ今度は、こんなふうに次の悩みが出てきます。
| スキルや経験がとっちらかって高額商品にまとめられない ↓ なんとか高額商品ができたのは良いが、今度は売るブレーキが出てきて前に進めない ↓ よく見ると高額商品といっても順序を整理しただけで、やることは変わってない。これで本当に良いのだろうか？ ↓ よく見たら他と同じじゃないか。どうやって差別化したら良いんだろう？ |
…という感じです。これは、なかなか一筋縄ではいかないですよね。
でも、何度も言いますが、世の中は買い手市場です。
今までのように、見込み客の方から、
「え？そんなセッションやってくれるなら、ぜひお願いします」
と言われて売れるのではなく、
「Aさん・Bさん・Cさんの中で、私に合う人は誰かな？ひととおり聞いてみよう」
と比較検討されて、やっと売れるかどうかという世界なので、誰かと同じような商品ではもうダメなのです。
自分のストーリーから生まれた「差別化」がカギ
さて、「誰かと同じでは商品ではもうダメ」となると？
…どうしたらいいのでしょうか…？
はい、そうです。
「売れる商品をつくるために、自分はどんな差別化ができるのか？」から考えなきゃいけないわけです。
先日、私の講座で「Myストーリー＆プロフィール作成3日間チャレンジ」という企画をやりました。
この作業は、プロフィールをつくるのが目的のように見えるかもしれません。
でも、この施策の本質というのは、差別化の原点を見つけることなんです。
自分は何をもって差別化できるのか？を見つけるには、あなたの過去をていねいに掘り起こし、その中から金脈を取り出すことが不可欠です。
だからストーリー＆プロフィールなのです。
あなただけの経験やストーリーから生まれた「差別化」を商品に反映させましょう。
集客方法はテンプレ通りにやれば誰でもひととおり再現できますが、あなたの中から差別化を取り出した商品は、誰にもマネできないんですね。
もともと集客課題派だった人も、一部は以下のような流れで商品課題派に変わっていきます。
| 集客を優先していた ↓ 「集めてから売る」が効果が出なくなってきた ↓ 何とかしようとさらに集客に課題意識が向く ↓ でもそもそも同業者が多い買い手市場なのでどうすることもできない ↓ ･･･（ここで多くの人が脱落する） ↓ その中の一部の人は「そもそも商品を何とかしなきゃ」と思う ↓ 商品を見直す中で、差別化をしないとマズイぞ！と気づく |
という感じですね。
そして実は、商品課題派が大きく売れていく突破口が1つあるんです。
それはまた今後の記事で解説しますのでぜひ読んでみてください。
繰り返しになりますが、とにかく個人起業家市場は今、かつてないほどの変化に晒されています。
この流れを正確に読んで、正しい選択ができるか？が生き残りのカギ。
変化をチャンスに変えた人が生き残るので、そのためのお話を今後もお届けしていきますね。