コーチ、コンサルタント、カウンセラー、セラピストなど、対人支援分野で独立起業している皆さん。継続契約を続けるかたわら、新規獲得は欠かせませんよね。
お問い合せや体験のあと、無事スムーズに申し込みが入る人というのはどんな方法で成功しているのでしょうか？
特別なクロージングやロールプレイの技術を持っているのでしょうか？
いえいえ、実はそんなものは一切必要ありません！
今回は、あることを変えるだけ、「○○」をやめるだけで、自然に申し込みが入ってくる方法をお伝えします。
目次
コンスタントに自然に「新規獲得できる人」の特徴は
私はこれまでに700人以上の独立起業をサポートしてきましたが、同じように講座を受講した人たちの中でも、いち早く毎月安定して自然に申し込みが入るようになる人たちがいます。
そのうちの1人、女性ヨガトレーナーAさんの例を見てみましょう。
Aさんは、私の講座を修了後に初の高額プログラムを売り出して以来、ずーっと安定して毎月コンスタントに高額契約を獲得しています。
私は受講生さんたちに、申し込みがある度に、何が良かったと思うのか「勝因分析」をしてもらっています。
以下はそのAさんから届いた「新規獲得できた理由」なのですが、私もこれを見て「なるほど！」と思ったので、皆さんにもご紹介しますね。
今回のお申し込みは、以前に私のヨガレッスンを受けて下さった方からなのですが、はじめに提示した価格を見たとき、高額なのでちょっと固まってしまわれて…（汗）。
でも、その後「お願いします！」とメールがきました。
その理由を考えてみたのですが、やはり、芳月先生の講座で教わったことが大きいです。
受講したことを生かし、対応中はずっと「私が！私が！」を消すことを意識していたんです。
そのおかげで、私の方にゆとりというか余裕ができたんだと思います。
きっとそれが伝わったんですね。強引に売り込んだり、クロージングやロールプレイングなどのテクニックに頼らずとも、とても自然に契約できました。
さてさて。あなたはこの意味がわかりますか？
意識が自分向きでは新規契約・申し込みが取れない理由
まずは、「私が！私が！」という状態の人がよく言う発言をあげてみます。あなたもこんなことを言っていませんか？
- 「私は私のやっているコーチング（またはカウンセリング、セラピーなど）が大好きなんです！」
- 「私ってこういう人だからぁ、ほら、困っている人を放っておけないじゃないですかぁ」
- 「私の商品がなぜ効果があるのかというと、こんな原理になっているんです」
こういったことを、聞かれてもいないのに言ってしまう感じです。端からみるとちょっと「イタい人」かもしれませんよね。
こういう人を、私は「自分に矢印が向いている人」と呼んでいます。
そして、裏返せば「お客さんの気持ちに疎い人」ともいえます。
だって、いま困っているお客さんからすれば、あなたが何をどのくらい好きなのか、あなたがどういう性格なのか…なんて、「自分の悩みの解決」や「望みの達成」とは全く関係ないですよね。
また、効果が出る原理を前のめりに言われても、相手が先に興味を示していない限り、ただの「いらぬ売込み」としか受け取ってもらえません。
「私が！私が！」をやめて、申し込みが増える”意識”の変え方
それでは、自分向きの矢印…つまり「私が！私が！」が消えると、なぜ自然に申し込みが増えるのでしょうか？
それは、まず意識が変わればそれに連鎖して言葉も行動も変わり、結果、お客さんの反応も変わっていくからなんです。
具体的な意識（矢印）の変え方は次のようになります。
- 自分に向けた矢印を、相手は何を欲しているのか？という意識に切替える
- すると、あなたの頭の中に、相手を受け入れる空間ができる
- お客さんはあなたの中に包容力や奥行きを感じはじめる
- ちょっと相談してみようかな？という気になる
こう書いてみると、ごく当たり前の流れですよね。
そして、上の「相談してみようかな？」と思ったタイミングに！
あなたのやっている高額商品のメリットがちゃんと伝われば！
売り込まなくとも、申し込みとなるわけです。
この「タイミング」はとっても大切なので、全集中してとらえて下さいね！
このような感じで売れ出すと、もはや、クロージングがどうのこうの、あと何人で値上げがどうの…といった小手先のテクニックは必要なくなります。
伝え方を練習するためのロールプレイもする必要なし。
（※もちろん「伝え方」に課題を感じている人は、取り組めばさらに申込みの確率は上がります）
私の受講生さんは、大体、こんなふうにして売れていくわけです。
「自分向き矢印」の修正は、こうすれば誰でもできる！
「自分に向いていた矢印を、お客さんに向ける。それは分かったけど、うまくできるのかな…」
今回の話を読んでそんな風に思った人もいるかもしれません。
でも実は、これは知識とかノウハウというよりは、スポーツで得る「体感覚」と同じ要領で身につくものなんです。
伝え方も対人スキルも、また、ビジネスを回していくのも、結局は自分で何度も繰り返して感覚をつかむのがポイント。
才能や向き不向きではなく、何度もやってみて慣れることで誰でもできるようになります！
とはいえ、人によっては時間がかかる場合もありますので、私の講座ではテンプレートを使ったりワークをやったりして、全員が「自分向き矢印」を消せるようにします。
すると、冒頭のヨガトレーナーAさんのようにコンスタントに高額契約が入るようになるというわけです。
「意識の向け方」というのは目に見えない部分なので、気づこうとしない人はいつまでたっても気づきませんが、ちゃんと取り組めば必ずできるようになります。
そして、これさえできるようになれば、あとは自然にしているだけでちゃんと契約はできるようになるのです。
セールスの場面以外（ブログやインスタなど）でも、普段から「私が！私が！」という意識を消すのも大切です。
ぜひ、頭に置いてやってみてくださいね！
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