コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業している皆さん。
今回は、今後皆さんがビジネスを成長させ、年間の売上が何千万～さらには億に手が届くために絶対に必要なチカラと言い切れる「商品力」を高める方法をお伝えします。
その方法は大きく分けて5つあるのですが、まずは【前編】として3つを詳しく解説します。
これを意識することで、日々の仕事をただこなすのではなく「最終的にどこに向けてやるべきなのか」が分かり、大きな収益アップが見込めるようになります。
目次
どんなビジネスも「商品力」が最重要！
皆さんは、きっと日頃からご自身のビジネスを成長させるために、
- ブログやSNSで発信
- セッションや講座を実施
- 集客のイベント企画
など頑張っていると思います。
またビジネス講座に申し込んだり、コーチングやコンサルを受けて、より「稼げる」ようになるための改善ポイントを探しているかもしれません。
そうした中で、
結局、ビジネスを成長させるもの、稼げるようになるために一番大切なことは何なのか？
と考えることはありませんか？
- フォロワーを増やせばいいのか？
- 売る段階でセールス力を伸ばすべきなのか？
- スキルの向上なのか？
など、いろいろな努力の方向性がありますが、その中で何にフォーカスすれば一番成長できて、かつ成果も得られるのでしょうか？
ズバリ結論を言います。
それは……
意外にも……！
ではなく、本当に当たり前の……
「商品力」なんです。
こう言うといつも、
「ん～商品力ね…」「本当に？」
と納得しない人がいます。
でも、ちょっと違う業種に目を向けて、たとえばあなたの近所にあるレストランを思い浮かべてください。
あなたが一番、お金を落とす店って、結局は「美味しい料理」を出してくれる店ではありませんか？
実際、少々立地が悪くても、メチャクチャ美味しい店は必ず繁盛していますよね。
また、こちらもジャンルは全く違いますが、かつてiPhoneが世に出た時に、事前の購入意向調査で「購入したい」という圧倒的な数字をたたき出したのは有名な話です。
他にも、SONYのプレイステーションなども「家族みんなで楽しめる」というコンセプトがウケて、画期的な商品として爆発的に売れたものでした。
ちょっと小難しいマーケティング用語で「4P」といいますが、モノやサービスが売れる要因というのは、おおむね以下の4つに集約されます。
- 商品
- 価格
- 流通
- プロモーション
この中で、どれが一番売れる理由として寄与しているのか、長年にわたって調べた調査があります。
それによると、上の4つのうち、商品が売れるかどうかのもっとも重要な決め手は「商品」で、他の理由を大きく引き離し、約半数を占めていたそうです。
つまりどのようなビジネスでも、結局は商品力で決まる！ということなのです。
対人支援ビジネスにおける「商品力」とは？
では、コーチ・コンサル・カウンセラーなどの対人支援の仕事をしている人にとっての「商品力」とは一体、何でしょうか？
対人支援は、そもそも「商品」は目に見えないサービスですよね。
そんな目に見えない商品サービスにうける「商品力」は、どうやって見極めればいいのでしょうか？
対人支援における商品力は「5つの要素」で構成されています。
今回はそのうちの3つを紹介します。【後編】では残りの2つを紹介するのでぜひ読んでくださいね。
商品力を左右する5つのチカラ その1：セッション力
まず1つめ。
これは何と言っても、まずは「セッション力」です。
コーチングやカウンセリング、あるいは講師として、どれだけクライアントの悩み・望みに応えてあげられるか？というスキルのことですね。
実は、私のようなビジネス系の講座でこのようなセッション力について詳しく教えている人はあまりいません。しかし、このセッション力があまりにも低くて売れない、うまく行かない…という人は非常に多いんです。
「お金をいただいてクライアントの課題を解決する」というプロ意識が全然ない人もいますし、逆にお金だけ欲しくて自分のやり方を押しつけ、クライアントの思いや希望を受け止めるスキルは二の次という人も。
しかも誰も教えてくれないので、自分でそれに気付いていないケースもしばしばです。
このスキルを高めるには、もちろんスクールや講座で学ぶのも効果的なのですが、それだけでは残念ながら、何千万・億のレベルまで商品力を高めるには不十分です。
欠かせないのは、とにかくセッションの場数を踏んで修正・改善を繰り返しながら自分なりの「コツ」を掴み、自分なりの「方法論」を生み出すまで力を蓄えることですね。
セッション力がついてくると、クライアントの満足度が高まるのはもちろんのこと、実際に成果を出す人も増えはじめ、それが口コミで広がったりします。
そういった圧倒的なセッションができるところまで来れば、クライアントも途切れなくなるのですが、始めのうちはそこまででなくても大丈夫。自分のセッションで相手が満足したり、成果が出てくると自信になります。そしてそれが強いセールス力を生み出すわけです。
というわけで、商品力を高めるには、まずはセッション力を身につけるのが基本！といえます。
ちなみにこのセッション力を測る指標でもっとも分かりやすいのは「リピート率」です。
講座の金額にかかわらず、リピートや継続受講されればされるほど商品力がある証拠といえます。
商品力を左右する5つのチカラ その2：顧客実績
2つ目は「顧客実績」です。
これは文字通り、あなたのクライアントがどれくらいの実績を出せたか？というものですね。
1つめのセッションスキルの結果でもありますが、経験を積んできた中で、どんな実績を残しているのかというのが商品力を構成する2つめの要素です。
私のようなビジネス系は、顧客の売上など数字で表しやすいですが、スピリチュアルやカウンセリングの方は「実績って何を見ればいいの？」と思うかもしれません。
この場合は、
- 悩んでいたクライアントが、望む現実を手に入れることができたか？
- クライアントが手に入れた現実とは、どのようなものか？
が実績となります。
経験が長ければ長いほど顧客実績は貯まりますから、長年頑張っている人はそれだけで商品力が高くなっているはずです。
だから、今まで蓄積してきた「クライアントの声」というのはものすごい財産ということです！
きっとあなたもコツコツ貯めてきたと思いますが、その高い商品力を伝えるためにもぜひ、お客様の声はそのままにしておかないで、節目節目で読み返してみてください。
あらためて読んでみると、自分のセッションや講座の一番の売りを再発見できたりしますよ。
商品力を左右する5つのチカラ その3：希少性
3つめの要素は、少々難しいかもしれませんが「希少性」です。
希少性とはつまり、同業者が少ないということですね。
競争相手が少なければ価格競争にさらされることも少ないですし、あなたのやっていることが見込み顧客から求められるものであれば、向こうから「お願いします！」とどんどん申し込まれたりします。
とはいえ、そもそも私のようなビジネス系とか、同業者がわんさかいるサロン系などは「希少性を打ち出せ」と言われても、ジャンルそのものが希少じゃないので難しい面もあります。
ではその中で売れている人はどうしているのか？というと、今やっていることにプラスαして希少性を打ち出すようにしています。
たとえば、最新のやり方を誰よりも早く覚えてセッションや講座に取り入れるというのもそうです。
新手のSNSが出たらコンサルが一斉に「○○攻略で月に100人集める方法」などのメニューを打ち出してきたりしますが、これも、ライバルが少ないうちに希少性を打ち出す行為の1つです。
メイン商品は1つにしぼろう！
個人企業家が、セッションをやったり、ブログやSNSを発信したり、次の企画を考えたり…と日々頑張るのは何のためなのか？･･･というのは、要は、今回お伝えしたように商品力を高めて申込みを増やすことが目的なのです。
そしてこのような商品力というのは、やはり一朝一夕でできるものではありません。
顧客実績などは特にそうですが、それ相応の時間がかかるものです。
それなのに、あれこれ色々な商品をつくってしまったら、ただでさえ時間がかかる所へ倍々ゲームで果てしなく時間がかかってしまいますよね。
だから私は日頃、講座の受講生さんにも
「自分のメインプログラムは一つにしろ！」
と繰り返し言っているわけです。
いずれにしても、日々の仕事の根底にこういう真の目的があることを理解していれば、
- コンセプトがブレブレになる
- いたずらに商品メニューを増やそうとする
- やみくもに行動してとっちらかったりする
…ということは自然となくなります。
このように、時々はこういう抽象度の高いことも考えてみてください！。
目の前のやるべきことが何のためかわかれば、本当のモチベーションも沸いてきますよ！
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