個人起業家がライバルと差別化できない本当の理由は？

コーチ・コンサルタント・カウンセラー・セラピストなど個人向けの対人支援ビジネスで独立起業をしている、またはこれからしようと考えている皆さん。

あなたと同じビジネスをやっている同業者・ライバルは、まわりにどのくらいいますか？

その人たちと自分を比べたときに、明確にここが違う！自分はここが優れている！と言い切れるポイントはありますか？

「いや、そこまではっきりとは…」と、首をかしげてしまう人も多いのではないでしょうか。

「差別化が大事」というのは散々言われていることなので、自分でも色々考えてみたりAIに相談してみたりした人も多いでしょう。でもなかなかピンと来ない……。

それもそのはず。自分の強みやライバルとの差別化を自分で見つけるのって本当に難しいんです。

そして差別化がうまくできないとき、実はその原因は「やりかたが分からない」ではありません。真の原因は「わかっていてもできない」という、あなたの心の中にあるんです。

どのジャンルにも同業者が増えた今、ここをはっきりさせないことには、同じような肩書き、似たような商品サービスの中であなたは「その他大勢」に埋もれてしまいます。

そこで今回は、これまでに800名以上の個人起業家を支援してきた私の経験から、個人起業家がうまく差別化できない真の原因はなにか、そこからどう抜け出すのか…を率直にお伝えします。

今すぐに差別化できないと「詰む」

まずは、今の市場で何が起きているかを整理します。

コーチング、コンサルティング、カウンセリングといった分野には、ここ数年で似た肩書き、似たノウハウを掲げる人が一気に増えました。

数年前、まだ市場が成長期だった頃は、需要が供給を上回っていたので、売れている人のやり方を真似るだけで成果が出ていました。

ところが今、市場は成熟期に入っています。つまり、同じやり方をする人が多すぎて、見込み客から見れば「誰に頼んでも同じ」に見えてしまうんですね。

さらに今は、ここに新しくAIという審査員が加わりました。

見込み客はSNSやGoogleで検索してあなたに問い合わせる前に、まずAIに「この分野だったら、誰に相談したらいい？」と聞くようになっています。

するとAIは、何を見るでしょうか？

あなたの人柄？熱意？

…ではありません。AIが見るのは、Web上に置かれた「言葉」だけです。そこでもし、あなたのプロフィールや発信がよくあるような一般的な言葉で埋まっていれば、AIは「この人は他の大勢と同じ」と判断し、推薦の候補から外してしまいます。

つまり、差別化できていない状態が、これまで以上に直接集客にダメージを与えるようになったのです。

AIの教えてくれる「4つの差別化の方法」は果たして正しいのか？

皆さん、ちょっとここで、AIに「個人起業家が差別化するには？」と聞いてみてください。

おそらく、こんな答えが返ってくるはずです。

• 対象を絞る：「誰の悩みを解決するのか」を明確にし、ターゲットを絞り込む
• 悩みを具体化する：見込み客が抱える悩みを、解像度高く言葉にする
• 経験を強みに変える：あなた自身の経験から生まれた独自の方法論を打ち出す
• 比較されないポジションをつくる：同業者と直接比べられない立ち位置を取る

これって正しいと思いますか？

……

そう、どれも正しいです！

実際、私の受講生さんにも、この4つは差別化の基本として必ず教えています。

ただし！この4つは、あくまでも一般論。Web検索でも、AIに聞いても、誰でも同じ答えが手に入ります。

しかし問題はこの後です。ここまで分かっているのに、なぜビジネスを始めると、似たり寄ったりの内容になってしまうのか？

これ、実は方法が間違っているのではなく、実行するあなたの心の中に原因があるんです。 

やりかたを知っているのにできない、本当の理由

私はこれまで数多くの個人起業家を支援してきましたが、この「差別化」でつまずく人には、実は共通する心理があります。それが以下の4つ。

• お客さんが減るのが怖い：「対象を絞ったら申し込みが来なくなるのでは」という不安から、つい「どんな人でも歓迎」としてしまう
• 経験が幅広くて逆に選べない：長く活動してきた人は語れることが多く、そのせいで、どれを軸にすべきか自分で決められない
• 自分と向き合うのが苦痛：自分の専門性を解体して言葉にする作業は大変なので、つい新しい集客術やツールに飛びつきがち
• AIに丸投げで独自性がない：AIに頼ってみても、出てくるのは誰にでも当てはまる内容なので、結局みんなと同じになる

…心当たりはありませんか？

これらは、実はどれもあなた自身の心の中にある「差別化の足を引っ張る要因」なんです。

なかでもダントツで根深いのは、自分と向き合う苦痛からの逃避です。

自分の一番尖った強みを掘り起こすには、自分の過去や失敗にも向き合う必要があり、これは、けっこう苦しい作業です。

その苦痛から逃げるために、人は「最新のAIツール」や「新しい集客術」という外側のテクニックに手を伸ばします。

ですが、AIはあなたの過去の経験や内なる実力ではなく、Web上に置かれた言葉しか読み取ることができません。

AIに「差別化のコピーを書いて」と頼めばそれらしい文章がすぐ出てきますし、AIの文章は一見読みやすいので「これでOK」と思ってしまうかもしれません。

しかし読みやすさと刺さる言葉はまったくの別物です。ネット上の平均をなぞった強みでは、お客さんは「この人にぜひ頼みたい」とはなりません。

本気で差別化するなら、自分の内側から

では、自分の心の中でブレーキがかかってしまい差別化ができない状況から、どう抜け出せばいいのでしょうか。

ぜひやってほしいのは、4つの差別化の中身をあなた自身の経験と物語で埋め直していくことです。

• 対象を絞る：「過去の自分」を思い出しましょう。一番のお客さんは、かつてのあなたと同じ壁に面している人です
• 悩みを具体化する：あなた自身が乗り越えた悩みを、当時の感情も一緒に再現します
• 経験を強みに変える：あなたが一番苦労し、長く自分と向き合って掴んだ「独自のコツ」を言葉にしましょう
• 比較されないポジションをつくる：自分だけの「独自のコツ」を、コンセプトとして言語化する

ここで使ってほしいのが、「V字ストーリー」という考え方です。

V字ストーリーとは、あなたが人生やキャリアのどん底から這い上がる過程と、そこでつかんだ解決のプロセスを指し、これは実体験や自問自答のないAIには絶対に作れません。差別化の出発点はあなた自身の経験を掘り起こすことです。

このときの順番も大切で、手っ取り早く「刺さるコピー」「響く言葉」から作ろうとすると、中身が伴わず、AIどころか人間のお客さんにも見透かされてしまいます。まずは中身（経験・独自のコツ）を言葉にし、最後にそれを象徴する一言（コンセプト）をつくるという、内側から外側への順番を守りましょう。

実は、1人でやるのはハードルが高い

ここまで読んで「正直、難しそう…」と感じた方もいるかもしれません。

実はその心配は当たっていて、これを一人で完結させるのはなかなか難しいものです。理由は2つあります。

ひとつは、はじめにお伝えしたように、自分の強みは自分では見えにくいからです。

あなたにとって当たり前になっていることほど、実は大きな価値を持っています。なのに当たり前すぎて、みんな自分では「強み」だと気づけません。だからこそ、第三者の視点で「それ、すごいことですよ」と引き出してもらう必要があります。

もうひとつは、最近急増している「AIに任せたら、一般的なことしか言えない」という落とし穴です。なまじ上手にまとまっているだけに、自分の感性でチェックして磨くという、一番大事なプロセスをすっ飛ばしてしまうんです。

そうならないためには、どうしたらいいのでしょうか？

ここで、今日からできることを1つ紹介します。

すごくカンタンなのですが、効果はてきめん。それは紙に「過去の自分が一番苦しかった場面」を書き出すことです。

• いつ、何に悩んでいたか：年齢や状況だけでなく、当時の感情まで思い出す
• どうやって抜け出したか：そのとき自分なりに見つけた「コツ」や「気づき」を書く
• 今、同じ場所にいる人は誰か：かつてのあなたと同じ壁の前にいる人を想像する

この3つを書き出すだけで、「対象」「悩み」「経験」の輪郭がいっぺんに見えてきます。

難しく考えなくても、箇条書きや未完成でも大丈夫です。大切なのは、頭の中にある暗黙知を言葉にし始めることで、すべての差別化はここから始まります。

また、私の主宰する講座では、一人ひとりのストーリーの掘り起こしから、800人以上の受講生さんを見てきた中で、あなたが特にすぐれている部分の指摘、コンセプトの作り方まで個別にサポートしていますので、「自分ではどうしても行き詰まってしまう」と感じたらぜひ参加してみて下さい。

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