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芳月健太郎 公式サイト

元広告会社プランナーの芳月健太郎が、企画コーチングであなたの隠れた才能を商品化し、さらに活躍するあなたへ導きます

あなたの次の戦略を見出すベンチマーキングの使い方

Businessman circling a marketing bubble

芳月健太郎です。

 

コーチやコンサルタントとして、
自分のコンセプトを生み出すのは、
なかなか大変です。

 

ありがちなのが、
自分の頭だけで「う~ん」と考える事ですが、
これだと中々、アイデアは出てきません。

 

  
なぜかと言うと、
考えているその瞬間の
刺激が不足しているからです。

 

  
アイデアが出てくる時は、
必ず同時に刺激も受けているものです。

 

誰かとの会話の中で、
急にひらめいた。
雑誌を読んでいたら、
ふとアイデアを思いついた。

 

これらは皆、
何かの情報から連想力が刺激されて、
ひらめきが起こるんですね。

 

  
だから、自分のコンセプトを考える時も、
何かを見たり、誰かと話しながらやると、
アイデアは色々出てくるわけです。

 

  
またこの時、特に大事なのは、
既にその分野で先行している人を参考にして、
戦略を考えながらコンセプトを決めていく事です。

 

いわゆるベンチマーキングというやつですね。

 

  
よく差別化が大事だといわれますが、
具体的にどのように差別化すれば良いかは、
先行者を参考にしながら、
どんな違いを出して行くかを考えると、
結構、出やすいものです。

 

なので、コンセプトを考える時は、
このベンチマークを決めて、
それを見ながら、次のポイントで考えていくと
戦略的な打ち出し方ができるようになりますよ。

 

  

1)同じベネフィットでガチンコ勝負

 

ベネフィットとは、
いわゆるビフォー/アフターのアフターです。
あなたのセッションを受けると何が良いのか?
を定義する事ですね。

 

これは例えば、セールス系では、
「ン百万の契約が続出!」だったり、
心理カウンセラーで言えば、
「職場の人間関係の悩みが完全解消!」など、
セッションを受けた結果で被る相手の事です。

 

どんな分野でも必ず先行者がいて、
その分、実績も出していますから、
あなたがまだこれからの場合、
ここでガチンコ勝負をかけるには、
大きなパワーが必要です。

 

人の何倍も数をこなして、実績を出して、
同じテーブル(=アフター勝負)に乗る
という戦略ですね。

 

  
しかし、色々な事情から
そこまでできない場合はどうしましょう?

 

そういう時は、
ビフォー/アフターのビフォーを考えます。

 

これはその先行者に対して、
ビフォー(対象となる悩み望み)をずらす、
という事です。

 

  
2)ビフォーをずらす

 

例えば、先行者がアラサ―キャリア女子向けに
キャリアコンサルとして十分な実績を
出しているとします。

 

この場合のビフォーのずらし方は、例えば、
・アラフォーにする
・男性にする
・キャリアの悩みに何かをプラスする
などです。

 

こうしてビフォー(=お客様の悩み望み)を変える事で、
先行者がカバーし切れない市場を狙ったり、
先行者に対するアンチ層を取り込むなど、
新たな道を模索する事ができます。

 

  
3)ステップをオリジナルなものにする

 

ステップというのは、
ビフォーからアフターに行く道筋の事です。

 

いわゆる、あなた独自の方法論ですね。

 

これは厳密に言うと、コンセプトワークというより
商品設計の段階で考える事ですが、
先行者がこんなやり方をするのに対して、
あなたは別のアプローチを取る事で、
差別化を図る事です。

 

但し、これは商品の中身の事なので、
コンセプトなどの短い言葉で訴求するのは
ちょっと工夫が必要かもしれません。

 

  
4)世界観を更に打ち出す

 

世界観で打ち出すとは、
例えば、あなたがお客様から選ばれる理由が
・知的な感じが好きだから
・同じ境遇だったから
といった“人間性”などで
先行者との違いを出すやり方です。

 

先行者よりも弱いゴール(=アフター)で、
ビフォーやステップもさほど変わらないとしたら、
最後はここで差を付けます。

 

これも先行者のアンチ層を狙うやり方ですが、
こちらはその世界観を表現する文章力などが
大事になってきます。

 

  
  
このようにベンチマークした相手に対して
どのような戦略で行くかはとても大事です。

 

1)のガチンコで行くなら、
先の通り、徹底的に実績を出す事が大事だし、

 

2)の対象者を変える場合は、
その顧客層の深いニーズを知る事が必要です。

 

3)の方法論勝負なら、
その優位性を理解させる必要があるし、

 

4)の世界観なら、
あなたの価値観をうまく表現しないといけません。

 

また、1)~4)の合わせ技で行く事もできるし、
要は自由なのです。
(自由だからこそ、難しいのですが)

 

  
ただ、どの方向性でいくにしても、
「売れ続ける仕組み」をしっかり創る事は普遍ですよ。
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このような戦略は、
この仕組みの上に成り立つものですから、
まだこれからの方は、まずは仕組みを一旦つくってから、
先の1)~4)の方向付けをしていく、
という段取りが無理のない成長のさせ方ですね。

 

  
是非、こんな視点で、
これからのビジネスを方向付けてください。

 

  
この視点を持つと、
周りの人の「意図」や「狙い」も
よく見えるようになるし、
そこから新たなコンセプトアイデアも
出てくるものですよ。

 

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