Before/Afterを深く考えると、独自のポジションが定まります

Before/Afterを深く考えると、独自のポジションが定まります

by hougetsu

芳月健太郎です。

「Before/After」が大事という事は、
あなたもあちこちで耳にすると思います。

Beforeは、お客様があなたの
サービスを受ける前の状態、
Afterは、お客様があなたの
サービスを受けた後の状態、
という事ですね。

ただ、これだけの解釈だと、
実際、どのように自分のサービスに
生かしたら良いのか、
中々、想像しづらいと思います。

ちょっと今日は、
このBefore/Afterについて、
考えてみたいと思います。

まず、Beforeといっても、
お客様の状態は様々です。

お客様があなたのサービスに
申し込む気持ちというのは、
必ず次のどれかに当てはまります。

それは、

・何かを解決したいから申し込む
・何かを発見したいから申し込む
・何かを達成したいから申し込む

です。

コンセプトプロデューサー・起業コンサルタント芳月健太郎

まず、「解決したい」というのは、
多くの場合、その人は何かで悩んでいて、
心がマイナスに振れている状態です。

「○○がイタイ、△△が不調で困っている」
「このどうしようもない感情をどうすれば良いのだ?」
「なぜ、私は××がうまくいかないのだろう?」

このマイナス感情というのはとても強烈で、
一刻も早くゼロレベルに戻したい状態です。

ただ、ここで注意したいのは、
悩みは解決の前に「まずわかってもらう事」が必要
という事です。

人の悩みというのは千差万別で、
当人は何としてでも解決したいと思っていますが、
同時に、「なぜこうなのか?」「何が原因なのか?」を
正しく理解してくれる人を求めています。

ですので、解決をサポートする
コンサルタントやカウンセラーは、
解決した姿(=After)を言う前に、
この悩み(=Before)の核心をつく事が先です。

この悩みの核心を突いたBefore訴求ができると、
申し込みがポンポンと入るようになります。

次に、「発見したい」です。

「発見」とは多くの場合、
・強み、才能、価値観など自分自身について
・ずっと漠然としている疑問に対する渇望
などです。

前者は、個人向けのコーチングやコンサルティング、
後者は、新しい働き方とは?とか、
資本主義の次は何が来るのか?とか、
知識欲や好奇心を満たすコンテンツが多いですね。

いずれにして、これらは先の「解決」の時より
お客様の心の状態は前向きです。

悩みの状態が済んで、
次に進むための土台をつくりたい状態ですから、
発見を扱う場合は、
BeforeよりAfter(=発見できた後の姿)を
訴求する方が効果的です。

そして、「達成したい」です。

これは、シンプルに「こうすれば達成できる」
「達成するやり方を学びたい」
という欲求ですから、これも発見と同様、
After(=達成できた姿)を訴求するのが効果的です。

また、達成は、多くの場合、
人の根源的な欲求とイコールです。

「お金が欲しい」「偉くなりたい」「モテたい」
「頭が良くなりたい」「記録を超えたい」などで、
解決のように多様ではありません。

多様ではない分、
多くのコンサルやコーチが似たような訴求になりがちで、
それだけ実績なども求められます。

After訴求はもちろんですが、
他と違いを出す方法論を打ち出したり、
あなたの世界観で
周りとの違いを訴求する事も必要になってきます。

このように、
一口にBefore/Afterと言っても、
自分はどちらに比重を置いて訴求すべきか?
「解決」「発見」「達成」のどこにフォーカスするか?
で、訴求の仕方は変わってきます。

更に、それを「刺さる言葉」として表す事が
とても大変なので、
だから、コンセプトや商品づくりは
時間と労力がかかるわけです。

こういう時、このような
「Before/After」や「解決・発見・達成」などの
フレームを使うと、
考え所が定まりやすいのです。

単純な原理ではありますが、
そういうものほど奥が深いので、
是非一度、深く考えてみてくださいね!

こちらでお客様に刺さるコンセプトを
考えてみてください。

 ↓↓↓

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